Los 7 Pasos de las Ventas.

 

Si bien cada venta es un proceso particular, las acciones que se desarrollan para conseguir el objetivo de compra por parte del potencial cliente siguen casi un mismo patrón. Es decir, que las ventas también tienen su proceso, dividido en etapas que deben ser estudiadas y reforzadas por los vendedores.

Entender el producto

No puedes acercarte a tu perspectiva de forma eficaz sin antes conocer todo lo indispensable acerca del tu producto. Tu conocimiento será básico para informar y convencer al cliente.

A continuación, enumeramos estos pasos.

1.       Prospección.

En caso de las ventas corporativas, es necesario pactar una reunión previa con la perspectiva de venta. Muchos vendedores prefieren llamar por vía telefónica, aunque también se puede concertar la cita por medio de un email, una carta o con una primera cita en persona.

La primera de las etapas del proceso de ventas es identificar a los potenciales clientes. Para eso, es fundamental hacer algunos estudios de mercado para identificar a las personas que tienen necesidades que tu empresa puede satisfacer y que tienen condiciones económicas para comprar.

Esta etapa es considerada como una de las más complejas y de hecho, según un estudio, los agentes de ventas mencionan que los mayores problemas con la prospección son la creación de citas (14%), la comunicación con los prospectos a través de varios canales (13%), llegar a las partes interesadas adecuadas (12%), la creación de estrategias específicas (12%) y la calificación de clientes potenciales (10%).

Mientras más nicho puede ser tu mercado objetivo, mejor. Esto lo puedes ver por poder adquisitivo, lugar de residencia, ingresos, interés en el producto, entre muchas más. Pero los filtros más importantes son dos: ¿Mi producto o servicio les puede solucionar un problema? y ¿tienen dinero para pagarlo? Esto lo puedes hacer con encuestas, llamadas, mails, mensajes o cualquier forma de comunicación que veas necesaria.

2. Calificación de leads

Una vez que has terminado la etapa de prospección y ya tienes una lista de leads (son clientes potenciales que han demostrado interés en tu producto o servicio), ha llegado la hora de definir cuáles tienen más oportunidades de convertirse en clientes.

Como mencionamos en otros artículos, crear un buyer persona será de gran ayuda para que la empresa se pueda comunicar mejor con la audiencia, además de desarrollar los productos y servicios de acuerdo con las verdaderas necesidades y problemas del cliente.

Dicho esto, deberás verificar cuales de estos potenciales clientes tienen más cosas en común con tu buyer persona para definir a quiénes le debes direccionar tu estrategia de ventas para que sea efectiva.

Esta etapa es de vital importancia ya que el 67% de las ventas pérdidas son el resultado de que los agentes de ventas no califican adecuadamente a los leads antes de llevarlos a través del proceso de ventas completo.

3.       Contacto.

Una vez que tengas una base de datos bien prospectada, empieza el contacto. Con contacto me refiero a cualquier medio de comunicación que utilices para agendar una reunión con el que toma la decisión de compra, a quien de ahora en adelante llamaremos el DM (decision maker). Hay miles de formas de llegar a tu prospecto, puedes enviar mail masivo, mensaje de whatsapp, mail directo, mensajes en redes sociales como LinkedIn, entre muchas más, pero el más efectivo de todos definitivamente es la llamada.

Una llamada efectiva a un buen prospecto es de lejos la manera más eficiente de sacar una reunión, con mejor conversión que todas las demás. Puede que necesites enviar 1000 correos a diferentes DMs para que agendes 2 reuniones, mientras que con 10 llamadas a DMs tranquilamente puedes sacar esas mismas 2 reuniones. Esa conversión es muy importante medir para ir mejorando ese porcentaje, y saber cuántas llamadas necesitas para conseguir una determinada cantidad de reuniones. Un buen vendedor siempre conoce su conversión de llamadas a reuniones y de reuniones a cierres. Recuerda que en ventas tú eliges tu salario al ser basado en comisiones, y si sabes esto, ya sabes cuantas llamadas debes hacer al día para ganar una cantidad determinada de dinero a fin de mes, es así de sencillo, un simple juego de números. En el caso que seas emprendedor, cambia tu motivación de un alto salario a el crecimiento masivo de tu empresa y cuantos llegarán a conocer tu producto o servicio.

4. Presentación

Esta es la etapa en la que el agente de ventas entra en contacto y se presenta ante el potencial cliente. Ciertamente, debe dirigirse a las personas con buenos modales y debe tener una vestimenta adecuada y prolija en caso de que el contacto sea de forma personal.

Estar tranquilo y confiable ayudará a encarar a los clientes de una mejor manera, pero además es importante que el agente de ventas sea simpático y amable para causar una buena impresión.

En la reunión el prospecto tiene que estar hablando más que tú, y así mantener una conversación dinámica y entretenida para ambos. Si tú como vendedor eres el único que habla, las posibilidades que hayas aburrido al prospecto son bien altas y las posibilidades de cierre muy bajas. En la reunión, yo dividiría las preguntas en 3 etapas.

Primero, empiezas con preguntas sobre su empresa, como:

Investigue sobre ustedes y vi que se dedicaban a X, Y y Z ¿Me podrías explicar un poco más sobre el modelo de negocio?

¿Cuánto tiempo tienen el mercado?

¿Qué metas desean lograr para este año?

¿Cuáles son los obstáculos principales que tienen hoy en día que impiden lograrlo?

¿Qué cosas ya han probado?

¿Cuentan con un presupuesto ya establecido para esta área?

¿Ya intentaron hacer X, Y y Z? (Esta es buena, pues te muestra como un experto en el tema, no la uses si no sabes lo que estás hablando)

¿Aparte de ti, hay alguien más que toma la decisión sobre este tema?

¿Tienes alguna pregunta más sobre el servicio?

Luego vienen las preguntas donde deseas sacarle un sí como respuesta, está comprobado que mientras más sí le saques, hay más posibilidad que diga que si al final de la reunión y firme:

¿Te interesa dar un mejor servicio aun?

¿Están dispuestos a probar nuevas cosas?

¿Te gusto esta solución que te acabo de plantear para solucionar tu problema?

¿Ves a tus empleados utilizando este servicio de manera sencilla?

¿Ves a tus clientes comprando este producto nuevo?

5. Argumentación y manejo de objeciones

Es en esta etapa en donde el agente de ventas le presenta el producto al cliente potencial, dando a conocer sus características y cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades.

Cabe resaltar que la argumentación no debe ser monótona y recitada de memoria porque eso no le transmite un valor agregado al cliente.

Una de las tácticas más utilizadas para llamar la atención de los clientes e ir llevándolos poco a poco por un proceso que parece un embudo es el método AIDA. Éste se refiere al proceso progresivo que vive un cliente para tomar una decisión de compra y la idea es captar su atención, causarle interés y deseo para lograr que efectúe la compra. Vamos a verlo:

Atención: estimular al cliente para que conozca las características del producto o servicio.

Interés: cómo puede el producto o servicio satisfacer las necesidades del cliente.

Deseo: una buena argumentación generará que el cliente sienta deseo de tener el producto o servicio que estás vendiendo.

Acción: comprar el producto o servicio.

Lógicamente, en el medio habrá algunas preguntas y trabas de parte del cliente, pero un agente de ventas bien preparado sabrá sortearlas con algunas técnicas, además de dominar el manejo de objeciones de ventas.

Para el 17% de los vendedores uno de los aspectos más desafiadores es luchar contra la indecisión de las personas, así que ten paciencia y no te apresures para querer cerrar el trato a como dé lugar.

6. Cierre de venta

En esta etapa del proceso de ventas ya has logrado que el cliente se interese en tu producto, así que ten paciencia para convencerlo de cerrar el trato. Preocúpate por darle el seguimiento necesario a los potenciales clientes y entender los tiempos en los que están listos para comprar.

Un estudio reveló que los aspectos más desafiantes de cerrar un acuerdo incluyen competir con proveedores de bajo costo (31%), posicionar propuestas de valor (17%) y combatir las objeciones para evitar la "no decisión" (17%).

7. Postventa

La postventa es una de las estrategias utilizadas por las empresas para aumentar la retención de clientes y fomentar la lealtad hacia tu marca.

La idea de la atención postventa es brindarles a los clientes todas las herramientas necesarias para que le saquen el máximo provecho al producto o servicio que han adquirido. Además, una buena atención aumentará su nivel de satisfacción y será posible convertirlos en compradores recurrentes.

Ten en cuenta que los estudios manifiestan que aumentar la retención de clientes en sólo un 5% aumenta los beneficios entre un 25% y un 95%.

El ciclo de ventas no termina con un acuerdo. Después de cerrar, debes trabajar para deleitar a tus clientes, mantenerlos a bordo y aprovecharlos para generar nuevos negocios. Haz todo lo que esté a tu alcance para servir a tus clientes lo mejor que puedas, a través de un servicio al cliente y un seguimiento ejemplar.

¿Qué es la gestión del ciclo de ventas?

La gestión del ciclo de ventas se refiere a cómo los vendedores, gerentes y líderes realizan un seguimiento de cada etapa del proceso de ventas, identifican tendencias y determinan qué pasos del proceso funcionan bien o necesitan mejorarse.

Si eres un vendedor o un líder de ventas, la administración del ciclo de ventas te permite evaluar sus etapas para ver dónde deben realizarse mejoras o ajustes. Las herramientas, como un CRM, ayudan en la gestión de todo este proceso.

Ayuda y aboga por tus clientes, y mantenlos cerca. Así constantemente encontrarás oportunidades para vender más. Los clientes satisfechos también son excelentes fuentes de referencias y nuevos negocios, lo que te permite continuar estableciendo tu ciclo de ventas, fomentar más relaciones y, en última instancia, generar ingresos.

Los ciclos de ventas son una parte fundamental del día de cada vendedor. Es importante estar familiarizado con el ciclo de ventas que cumple tu equipo, y usarlo como tu brújula para dirigir de manera positiva tu proceso de ventas.

Mi Conclusión

El proceso de ventas en realidad puede ser un trabajo divertido y no tan estresante si simplemente sigues los pasos para la venta de este artículo, y mantienes una buena actitud. Es verdad que siempre hay una presión por llegar a la meta, pero si cumples con tus respectivas llamadas, reuniones y seguimientos, quédate tranquilo ya que las cosas se van a dar, siempre es así. Recuerda que es un juego de números, una cierta cantidad de leads prospectados, se convierten en una cierta cantidad de llamadas, eso en una cierta cantidad de reuniones, y por último en una cierta cantidad de clientes.

MARKETING DIRECTO vrs MARKETING DIGITAL ( + Video)

El direct marketing o el marketing directo 

es una tipología de campaña publicitaria que busca desencadenar un resultado en un target concreto. Por poner un par de ejemplos, pueden ser visitas a una ecommerce o completar el formulario de una landing page solicitando información de la marca.

 Puede tener distintos formatos:

• Una compra por teléfono y/o por correo

• Una solicitud de catálogos o folletos de ventas

• Un acuerdo para visitar un lugar/evento

• Participación con alguna forma de acción

• Una solicitud de demostración de un producto

• Una solicitud para la visita de un representante.

 

Así, el marketing directo es la distribución de productos, información y beneficios promocionales a consumidores meta por medio de una comunicación interactiva, de manera que sea posible medir la respuesta. Cubre una amplia variedad de métodos, incluyendo los siguientes:

• Correo directo

• Telemarketing

• Publicidad de respuesta directa

• Medios electrónicos (Internet, TV interactiva por cable)

• Marketing por catálogo

• Inserciones o volantes

• Reparto de volantes

• Mensajes de texto.

Por otro lado, este enfoque aprovecha para ponérselo fácil a los usuarios, haciendo que no tengan que buscar demasiado cuando quieren adquirir un producto o servicio.

1. Fragmentación del mercado. La tendencia hacia la fragmentación del mercado ha limitado la aplicación de técnicas de marketing masivo. Conforme se desarrollan los segmentos de mercado, la capacidad de las técnicas de marketing directo para dirigirse a distintos grupos de clientes tiene una importancia creciente.

2. Tecnología de computadoras. La creciente accesibilidad de la tecnología de computadoras y del software cada vez más complejo permite la generación de cartas y mensajes personalizados, al tiempo que ha facilitado la tarea del marketing directo.

3. Auge de los listados. El creciente suministro de listas y su diversidad, son los datos que sirven de materia prima para las actividades de marketing directo.

4. Técnicas analíticas complejas. Usando análisis geo demográfico se pueden clasificar los hogares por tipos de colonias (como casas privadas modernas, familias jóvenes o pisos privados, personas solteras). Con esto se hace una referencia cruzada con el uso de productos, de medios y de estilos de vida.

5. Sistemas de marketing coordinado. Los altos costos de la venta personal han llevado a un número creciente de compañías a aprovechar las técnicas de marketing directo, como la publicidad de respuesta directa y el telemarketing, para hacer que la fuerza de ventas sea más eficaz. Por ejemplo, un anuncio con cupón de respuesta o el correo directo generan prospectos que se pueden conocer mejor mediante el telemarketing saliente, o bien, el telemarketing entrante puede ofrecer un mecanismo para ordenar las encuestas estimuladas por otras actividades de marketing directo.

De la misma forma que todas las comunicaciones de marketing, las campañas de marketing directo deben integrarse tanto consigo mismas como con otras herramientas de comunicación, como anuncios, publicidad y venta personal. La comunicación no coordinada lleva a imágenes de marca borrosas, bajo impacto y confusión del cliente. La capacidad del marketing directo para transformar los mercados se analiza en el caso histórico del siguiente recuadro.

Si vas a usar esta técnica, te damos un breve resumen de ¿Cómo crear una campaña de Marketing Directo exitosa para tu modelo de negocio?

1- Segmenta y segmenta a tu target. Parece una obviedad, pero cuando preguntamos a una empresa a quien van dirigidos sus productos o servicios la respuesta suele ser muy generalizada. 

2- Atento a las quejas. Una vez que tienes claro a quien te estas dirigiendo, estudia sus preocupaciones, seguramente si aplicas la escucha activa, la mayoría de las quejas se repetirán en el tiempo.

3- Directo al punto de dolor. Copywriting es sinónimo de textos persuasivos que impulsan al consumidor final a tomar acción y comprar. Asegúrate de que tu campaña de Marketing lanza el mensaje exacto directo al punto de dolor de tus potenciales clientes. 

4- La solución: beneficios y más beneficios. Preséntanos tu producto o servicio, pero no sus características, sino todos los beneficios que obtendrán si lo compran, como de repente su problema se verá resuelto y podrán eliminar la queja de su vida. La solución.

Al cliente no le importa tanto cómo es un producto sino lo que realmente este pues hacer por él. Si hablamos de procesos de venta B2B, esto cambia. A las empresas sí les gusta conocer las características de las mercancías que están comprando.

5- Clara llamada a la acción para actuar hoy y no mañana. Los estudios demuestran que si el cliente no toma acción en el momento en el que está motivado, lo más probable es que la venta se pierda. Diseña la oferta de tal forma que se haga imprescindible contestar hoy y no mañana.

Marketing Digital 

Es un área muy amplia que para muchos sigue siendo difícil de definir, la realidad es que, dentro de ella, se incluyen diferentes especialidades y profesiones que se complementan, pero nada tienen que ver una con la otra.

Programación, Marketing de Contenidos, Copywriting, SEO, SEM, Ecommerce, diseño gráfico, etc. Todas ellas forman parte de este amplio concepto.

Si vas a usar esta técnica, recuerda que con el nuevo reglamento de protección de datos los usuarios tienen que hacer clic específicamente en la casilla para aceptar el envío de tus newsletters.

Telemarketing. Esta estrategia lleva mucho tiempo entre nosotros, pero muchas empresas siguen usándola con buenos resultados. La clave está en filtrar correctamente la base de datos para asegurarte de que solo te diriges a usuarios potencialmente interesados.

Vídeos de marca. En el entorno online, los publirreportajes de toda la vida se reciclan para convertirse en vídeos de marca. Hay muchas opciones, desde los más creativos y aspiracionales hasta los tutoriales de uso de un producto paso a paso.

Postales. Las postales son una vuelta de tuerca económica y original al marketing directo por correo postal de toda la vida.

Mi conclusión.

El Marketing Directo y el Marketing Digital comparten los mismos objetivos: posicionar una marca en el mercado y vender un producto o servicio, pero a nivel de estrategia y medios son muy diferentes

El corazón del marketing directo son las bases de datos, por medio de las cuales se pueden generar campañas. Si bien es cierto que algunas de sus estrategias de llevan a cabo en línea (como, por ejemplo, el emailing), hay muchas otras que se pueden realizar de manera offline, como las ventas por catálogo, los programas de lealtad y el telemarketing.

 En el caso del marketing Digital, todas y cada una de las acciones que se pueden realizar se llevan a cabo online: algunas de sus principales herramientas son el content marketing, el social media e incluso el internet de las cosas.

 Sin embargo, una de las diferencias más importantes entre el marketing directo y el digital es que éste segundo, como lo menciona su nombre, fomenta genera acciones que conllevan que las personas interactúen con la marca de manera activa; sin embargo, en el primero se caracteriza por comunicarse con el cliente de manera directa y si es posible personalizada.

Podría decirse que en el marketing digital la comunicación entre la marca y el público es bidireccional, mientras que en el marketing directo es personalizada y directa, como ya se ha mencionado. Por lo que otra de las grandes diferencias entre un tipo de mercadeo y otro radica precisamente en este punto.

¿Qué es un Key Account Manager? (+ Video)

 

El Key Account Manager es un profesional que se encarga de gestionar las cuentas claves de la organización, o sea, aquellas que suponen un nivel de facturación elevado y aportan un flujo de ingresos constante.

Su principal objetivo consiste en mantener la relación entre esos clientes y la empresa a largo plazo. es un profesional que se encarga de gestionar las cuentas claves de la organización, o sea, aquellas que suponen un nivel de facturación elevado y aportan un flujo de ingresos constante.

En un entorno cada vez más competitivo es fundamental desarrollar nuevas fórmulas para conseguir los objetivos de venta y la rentabilidad de una empresa. En este contexto aparece la figura profesional del Key Account Manager que tiene protagonismo en los organigramas comerciales más actuales.

El KAM debe conocer todos los procesos, estrategias y toma de decisiones, ya que su objetivo es asegurar el éxito entre la empresa y la cuenta para poder realizar ventas de forma eficaz.

La principal diferencia entre el Key Account Manager y un Account Manager es que el primero solo se encarga de las cuentas más importantes de la empresa, ya sea en términos de volumen de facturación o por su importancia estratégica para la marca, mientras que el resto de las cuentas queda en manos del Account Manager.

Además, al KAM se le asignan indicadores clave de gestión (KPIS) para monitorear diariamente la evolución del cliente. Estos indicadores están detallados en el KPI del cliente. La clave está en identificar las principales oportunidades para su empresa y para el cliente.

Las funciones de un Key Account Manager pueden variar dependiendo de la empresa en la que trabaje.  Sin embargo, hay una serie de responsabilidades comunes.

 

·  Analizar la situación del mercado. El Key Account Manager debe realizar una investigación de mercado que le permita detectar tanto las debilidades y fortalezas de su propia empresa como las de los competidores, una información que aprovechará para mejorar la relación con el cliente.

·  Gestionar las relaciones. Un Key Account Manager debe identificar tanto a las personas que toman decisiones en las empresas de las cuentas que le han asignado como aquellas que pueden influir en las mismas, para conocer bien a sus interlocutores.

·      Impulsar la marca. Otra de las tareas que hace un Key Account Manager es diseñar y poner en práctica, junto al departamento de marketing, estrategias que contribuyan a consolidar la marca de la empresa, elaborando ofertas que aporten valor y le permitan diferenciarse de la competencia.

·      Liderar equipos. A menudo el Key Account Manager no trabaja solo, por lo que debe ser capaz de liderar a su equipo, así como de resolver incidentes con los clientes y solucionar posibles conflictos para mantener las cuentas.

·       Gestión de la información. Se ocupa de realizar una evaluación y un análisis previo de toda la información que consigue tanto de la competencia como la del cliente que quiere captar. Todo ello le debe permitir comprender bien la capacidad de la organización y la solvencia de los consultores.

·    Gestión del negocio. Debe de intentar diferenciarse de la competencia, confecciona ofertas y desarrolla precios en colaboración con los departamentos de negocio. Además, debe entender a los clientes, y resultar para ellos un apoyo fundamental.

·   Gestión del proyecto y el equipo. Se encarga de la resolución de incidentes del cliente, por lo que tiene que saber dirigir la situación para que no se produzcan rupturas en las relaciones del cliente y la empresa. Debe de conseguir convencer al cliente y llegar a un acuerdo positivo para ambos.

·   Diseñar planes estratégicos. Es importante que el Key Account Manager diseñe planes estratégicos para cada cliente, ya que los clientes son diferentes y debe ser capaz de adaptarse a cada uno.

 

¿Qué estudiar para ser Key Account Manager?

 

El Key Account Manager es una de las profesionales y con más demanda en el mercado laboral. Estos profesionales suelen ser expertos en Marketing, por lo que, si te interesa trabajar en este sector, conoce nuestros masters y adquiere todos los conocimientos necesarios sobre la dirección de cuentas y la gestión de marca.

Además, este puesto es ideal para ingenieros o titulados en Administración y Dirección de Empresas, Económicas o similar. Es valorable también un máster en Business Administration (MBA) o Máster en Comercio y Marketing con un alto nivel de inglés.

Con respecto a las aptitudes personales, y teniendo en cuenta que pueden variar según las necesidades de cada empresa, en general, se valora de forma positiva que sean personas acostumbradas a trabajar en ambientes dinámicos, que dispongan de conocimiento de las nuevas tecnologías, con iniciativa, creatividad, habilidades de venta consultiva y capacidad para el trabajo en equipo.

 Son muchas las ventajas para las empresas de contar con un KAM:

 

• Se diferencian de la competencia y se reposicionan frente al cliente.
• Se incrementan las ventas y la rentabilidad.
• Aumenta el valor del equipo de ventas.
• Se refuerzan las relaciones con los clientes potenciales.
• Se calcula el impacto en el cliente.
• Progreso en la comunicación interna y externa.
• Estimula la organización de la empresa.

 

Mi conclusión

 Ya que un Key Account Manager debe sobre todo tener conocimientos de negocios y ventas, en la mayoría de los casos, un grado de negocios es la base de esta profesión. Sin embargo, también existen otras entradas a la profesión, como por ejemplo los grados de ingeniería.

Incluso los especialistas con una educación comercial pueden abrirse camino en el campo si tienen un buen conocimiento de las ventas.

 Además, ayudará un conocimiento de la industria en la que trabaja la empresa para la que se trabaja.

Comportamiento del Consumidor ( + Video)

Consumo Proviene del latín (cosumere que significa gastar o destruir) es la acción y efecto de consumir o gastar, bien sean productos alimenticios y otros géneros de vida efímera, bien energía, entendiendo por consumir como el hecho de utilizar comestibles u otros bienes para satisfacer necesidades y deseos.

El comportamiento del consumidor desde el punto de vista del marketing representa un conjunto de actividades que las personas realizan desde el momento que se presenta una necesidad, hasta que se logra satisfacer.

Hablar de la conducta del consumidor es hablar de la conducta humana. Las personas no dejamos de serlo cuando compramos, y los motores que impulsan a las personas  hacia un bien adquirible por medio del pago de su precio, no difieren de los que nos rigen en cualquier otro contexto de nuestras vidas.

El comportamiento del consumidor no ha supuesto una materia de estudio realmente importante e independiente hasta la segunda mitad de los años 60, cuando el enfoque del marketing sustituyó al enfoque  tradicional de las ventas en las empresas.

 La razón que impulsó el estudio del comportamiento del consumidor fue la de entregar  un instrumento que permitiera prever cómo reaccionaron los consumidores a los mensajes publicitarios y promocionales y tratar de entender  los motivos por los que se toman las decisiones de compra. 

De esta manera poder  desarrollar  estrategias comerciales que pudieran influir en la conducta de los consumidores.  La culminación del proceso de institucionalización y consolidación de esta  disciplina se alcanza en 1970 cuando se crea la asociación mundial de investigadores en este campo, la Association for Consumer Research (ACR) que publica Advances in Consumer Research. 

Las actividades que las personas ejecutan pueden estar influidas por variables internas y externas.

Aspectos internos y externos del consumo

Los aspectos internos del consumo son todos los aspectos que provienen de dentro del individuo. Mientras que los aspectos externos provienen del ambiente externo que rodea a la persona.  Todos estos aspectos afectarán el comportamiento del consumidor, al momento de buscar satisfacer sus necesidades con los bienes y servicios disponibles en el mercado.

Proceso de comportamiento del consumidor

¿Quién compra? Muchas compras de consumidores son individuales. Una persona quizás esté haciendo una compra compulsiva al adquirir una barra de dulce que ve exhibida entre muchos otros dulces en el puesto de periódicos.

Sin embargo, la toma de decisiones también puede hacerse mediante un centro de compras, como en una casa. En esta circunstancia varios individuos interactúan para influir en la decisión de compra.

Cada persona asume un papel en el proceso de toma de decisiones. Blackwell, Miniard y Engel describen cinco roles en este proceso. Es posible que cada uno sea representado por el esposo, la esposa, los hijos u otros miembros de la familia:

 1. Iniciador: Es la persona que comienza el proceso de considerar una compra. Esta persona puede reunir información para ayudar en la decisión.

 2. Influyente: Es la persona que intenta persuadir a otros en el grupo respecto a la decisión que se va a tomar. Los influyentes suelen reunir información e intentan imponer su criterio sobre la decisión.

 3. Encargado de tomar la decisión: Es el individuo con el poder y/o la autoridad financiera para hacer la última elección respecto a qué producto comprar.

 4. Comprador: Es la persona que realiza la transacción, llama al proveedor, visita la tienda, hace el pago y pone en marcha la entrega.

 5. Usuario: Es el consumidor o usuario real del producto.

¿Cómo se desarrolla el proceso de comportamiento del consumidor? Podemos resumirlo en las siguientes fases:

• Las carencias: El proceso inicia cuando se presenta una carencia, como cuando algo hace falta, por ejemplo, cuando alguien siente hambre, pero no es un hambre intensa.
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• Las necesidades: Son las carencias que se manifiestan de manera consciente en el consumidor, es decir cuando toma conciencia que necesita comer algo. Las necesidades pueden variar según la edad, el estado físico, el clima y muchas otras condiciones que las hacen diferentes.
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• Las motivaciones: Se consideran como los impulsos que hacen que la persona actúe con acciones concretas, tratando de buscar un satisfactor para cubrir la necesidad. Como pedirle comida a un amigo o ir a un restaurante a comer.
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• Los deseos: En este paso aparecen los deseos o las diferentes maneras como cada quién quiere cubrir su necesidad, alguno quiere comer un pastel, otro un taco, otro una pizza y así podemos mencionar una gran cantidad de satisfactores.
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• El aprendizaje: La manera como la persona aprende a resolver su necesidad está condicionada por su familia, el ambiente social y la cultura.
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• La actitud: Es la respuesta del consumidor de aceptar un satisfactor o rechazarlo; si a la persona le ofrecen comer carne de perro, según sus costumbres culturales la aprueba o le repugna totalmente.
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• Situación económica: La elección de los bienes y servicios esta también determinada por la situación económica de la persona, puede que desee ir a comer a un hotel cinco estrellas, pero si no tiene suficiente dinero termina comiendo en un restaurante barato de comida rápida.
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• El equipamiento comercial: La infraestructura comercial donde queremos cubrir la necesidad también afecta de manera determinante la elección del satisfactor, si alguien está en un centro comercial y quiere comer pizza. Si no hay pizzerías en ese lugar no puede optar por este producto.
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• La publicidad: La publicidad es otra variable que influye en la búsqueda de un satisfactor, porque este medio de comunicación busca persuadir a los consumidores para hacer ciertas elecciones de compra, promocionando diferentes satisfactores con los cuáles se puede cubrir la necesidad manifestada en la persona.

El perfil del consumidor 

 

Una de las tareas más importantes, en el desarrollo  estratégico en marketing es la definición de target, o del grupo objetivo. Para esto es importante definir el perfil del comprador y/consumidor. Siempre hay que entender en el desarrollo de este proceso estratégico las diferencias entre el comprador  (Shopper) y el consumidor (Consumer), el primero es quien toma las decisiones de compra sin importar si es el consumidor final del producto, y el consumidor es el usuario final del producto.  Ambos tienen un rol importante en las decisiones, por lo que es necesario definir su perfil.  El perfil del consumidor define las características, los hábitos de consumo, la personalidad, los valores, las creencias y el  estilo de vida de la persona a la cual queremos llevar nuestra oferta de productos y servicios.

Para la definición de un perfil del consumidor o comprador hay que tener en cuenta los siguientes aspectos: 

 

1.Papel la toma de decisiones de compra: Pagador, influenciador, comprador.

2. Papel el hogar: Es importante para los productos de consumo masivo, tradicionalmente se ha definido este rol por ama de casa, jefe de hogar, hijos y otros miembros del núcleo familiar.   Sin importar el género el jefe de hogar o comprador principal es quien toma el mayor porcentaje de las decisiones de compra.   El  ama de casa es un concepto tradicional, que ha venido cambiando a raíz  de  la nuevas dinámicas demográficas y las nuevas estructuras familiares. 

3. Perfil demográfico: Teniendo en cuenta la edad, el género, el nivel socio-económico.

4. Perfil de consumo:  Identificar si la persona perfilada es un consumidor fuerte, medio, débil o no consumidor o comprador de la categoría del producto o servicio.  Es importante en este punto identificar la frecuencia y los hábitos de compra y consumo el perfil.  

5. Estilo de vida: En este ítem se describen sus intereses, actitudes, opiniones, creencias, uso del tiempo libre y los hábitos de entretenimiento y ocio. Es recomendable describir los aspectos relacionados con la categoría del  producto.  Esta descripción es de gran utilidad para el desarrollo de estrategias de comunicación.

6. Capacidad de compra:  Es un filtro importante a la hora de definir el perfil, los ingresos definen la capacidad de compra y la puerta de entrada a múltiples categorías de productos. 

7. Motivaciones: Es el propósito que tiene un cliente al adquirir un producto o servicio. La motivaciones se relacionan con aspectos  fisiológicos, de seguridad, de pertenencia, de autoestima y de realización personal.

8. Personalidad:  La personalidad del target, si es extrovertido, calmado, rumbero, intelectual, familiar  entre otros múltiples aspectos, los cuales se deben relacionar directamente con la personalidad de la marca. 

9. Valores: Los valores son aquellos principios, virtudes o cualidades que caracterizan a una persona, una acción o que se consideran típicamente positivos o de gran importancia y relevancia por un grupo social. Los valores son aquellas cualidades que se destacan en cada individuo y que, a su vez, lo impulsan a actuar de una determinada  manera.  Estos valores forman parte de sus creencias, determinan sus conductas y expresan sus intereses y sentimientos. 

10. Ubicación geográfica:  Puede ser un perfil urbano o rural, o pertenecer a grandes ciudades o ciudades intermedias y pequeñas.  Todo depende de la estrategia y lo mercados meta al cual se dirige el producto o servicio. 

El comportamiento del consumidor y la tecnología

Los consumidores utilizan los “agentes inteligentes” para encontrar los mejores precios para los productos y servicios participar en diversas ofertas de marketing evitar los canales de distribución y a los intermediarios, y comprar bienes alrededor del mundo y las 24 horas del día desde la comodidad de su casa.  Hoy la inteligencia artificial y la aceleración de los procesos de comercio electrónico está cambiando en forma muy dinámica el comportamiento de los consumidores. 

 

El Mundo virtual cambia los procesos de compra, la publicidad, los sistemas de información, las formas de entretenimiento, la forma como los consumidores aprenden, interactúan y se comunican con otro consumidores.  

 

Los consumidores tienen más poder que nunca, sobre lo que ven o lo que escuchan en el mercado. Hoy  los consumidores pasan más tiempo en línea y cuentan con más herramientas tecnológicas que les permiten evitar la exposición a los anuncios televisivos o de radio tradicionales , las empresas han reducido sus gastos en publicidad en TV, invirtiendo en nuevos medios de comunicación, especialmente en publicidad en Internet a través de los buscadores, las redes sociales y la publicidad programática.

Mi conclusión

Es de vital importancia estudiar el comportamiento del consumidor desde un punto de vista social, así mismo  los motores que impulsan a las personas hacia un bien adquirible por medio del pago, con el objetivo de satisfacer sus necesidades.

LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ( + Video)

La administración de ventas tiene como principal finalidad desglosar cada uno de los pasos que se tienen con los clientes, es decir, seguir el conjunto de estrategia e inteligencia de negocio y culminar el proceso de forma efectiva, lo que se traduce a la planificación, ejecución y el análisis dentro del equipo comercial.

Todo negocio, por más grande o pequeño que sea, debe tener un proceso de administración de ventas porque será la única manera de alcanzar la meta, analizando qué sucedió, cómo sucedió y por qué sucedió para continuar haciendo lo que está bien en tu proceso o mejorar en tus puntos más débiles.

La administración de ventas son todos los procedimientos, decisiones, acciones de supervisión y control, auditoría y evaluación que tienen lugar en la empresa y que se relacionan con las operaciones de venta.

De la misma forma en que la actividad de vender se ha profesionalizado cada vez más, también lo ha hecho la administración de ventas, tanto en su naturaleza como en su papel. 

El énfasis recae en la palabra administración. Es cierto que ahora se llama a aquellos implicados en administración para ejercer de manera profesional las actividades clave de todos los gerentes, a saber: planear, organizar y controlar. 

Ha quedado atrás la idea de que para ser un buen Gerente de Ventas se debe tener la personalidad correcta, y que la característica principal del puesto es asegurar que la fuerza de ventas salga a vender un volumen suficiente. Aunque esas cualidades son admirables, las obligaciones del gerente de ventas, en la compañía moderna, se han ampliado y su enfoque es diferente. 

En la actualidad se espera que el gerente de ventas desempeñe un papel mucho más estratégico en la compañía y haga una contribución a la elaboración de los planes de esta última. Por consiguiente, existe la necesidad de familiarizarse con las técnicas asociadas con la planeación, incluyendo pronósticos de ventas y presupuestos. 

Dentro de una empresa, el Gerente de Ventas es la persona que se encarga de aumentar las ventas, a través de un liderazgo eficiente del talento humano, durante un plazo de tiempo determinado. Dirige y organiza al departamento de ventas; además es quien debe motivar e incentivar a su equipo de trabajo para obtener mejores resultados.

Funciones de un Gerente de Ventas:

• Planifica los presupuestos de venta
• Establece metas y objetivos
• Pronostica las ventas
• Selecciona a los mejores vendedores
• Define los objetivos de cada vendedor
• Motiva a su equipo de trabajo
• Evalúa al equipo de trabajo

El Gerente de Ventas también necesita familiarizarse con el concepto de marketing para asegurar que tales actividades y las de ventas estén integradas.En muchas compañías se resalta menos el volumen de ventas y más las utilidades. El Gerente de Ventas debe ser capaz de analizar y dirigir las actividades de la fuerza de ventas hacia negocios más rentables. 

Al manejar una fuerza de ventas, el Gerente debe tener conciencia de los acontecimientos recientes en el área de administración de recursos humanos. Visto de esta forma, el papel del gerente de ventas parece formidable: esa persona debe ser contador, planificador, administrador de personal y comerciante. 

Mi Conclusión 

La responsabilidad principal de Gerente de Ventas, es asegurar que la función de ventas haga la contribución más efectiva para el logro de los objetivos y las metas de la compañía. Para cumplir con este papel, los gerentes de ventas deberán aceptar obligaciones y responsabilidades específicas: 

• Determinar los objetivos y las metas de la fuerza de trabajo. 

• Pronosticar y presupuestar. 

• Organizar la fuerza de ventas y sus dimensiones, diseñar y planear los territorios. 

• Seleccionar la fuerza de ventas, reclutar y capacitar. 

• Motivar a la fuerza de ventas. 

• Evaluar y controlar a la fuerza de ventas.

 

SEGMENTACIÓN DE MERCADO ( +Video)

 

La segmentación de mercado, también conocida como segmentación de clientes o segmentación de audiencias, es un método por el cual se pueden dividir a los clientes potenciales en distintos grupos, los cuales, permiten que las empresas puedan enviar mensajes personalizados a las audiencias correctas.

La segmentación como término general puede dividirse en otras grandes categorías como segmentación por ubicación, u otras categorías más precisas como segmentación por edad.

Al usar este tipo de técnicas, las campañas de marketing son más efectivas debido a que impactan a las personas correctas con contenido adaptado a cada una de ellas.

El hecho de que el marketing se centre en las necesidades y los deseos del cliente requiere que las compañías identifiquen esas necesidades y deseos para luego desarrollar programas de marketing que los satisfagan; tales programas constituirán una ruta a seguir para lograr los objetivos de la compañía.

La diversidad de necesidades y deseos del cliente, y la multiplicidad de maneras en las que estos pueden satisfacerse significa que pocas compañías, si acaso, están efectivamente en posición de servir a todos los clientes en un mercado, de una manera estandarizada.

 La segmentación de mercado es el proceso mediante el cual se identifican en un mercado esos grupos de clientes que comparten necesidades y deseos similares, los cuales responderán de forma única a un esfuerzo de marketing determinado.

Una vez identificados los diferentes segmentos del mercado, una compañía debe determinar cuáles son más atractivos y en qué segmentos puede comercializar con mayor efectividad.

De esta manera, los esfuerzos de marketing de una compañía podrán diseñarse específicamente para las necesidades de esos segmentos a los cuales la compañía ha decidido dirigirse.

La segmentación de mercados y la selección de mercados meta son dos de los conceptos más útiles en marketing, y para ayudar a las compañías a aplicarlos se ha desarrollado un conjunto de técnicas.

 ¿Cuáles son los distintos criterios de segmentación?

La segmentación, normalmente, se divide en cuatro grandes subcategorías:

·         Comportamiento: La mayor parte de las veces relacionado con necesidades específicas y cómo se usa un determinado producto.

·         Ubicación: País, región, comunidad, provincia, ciudad, pueblo, área, etc.

·         Demografía: Edad o etnicidad.

·         Psicografía: Estilo de vida y opinión.

Algunos de los beneficios más importantes de la segmentación y la selección de mercados meta efectivos son los siguientes:

•Una identificación más clara de las oportunidades de mercado y, en particular, el análisis de nichos (donde no existen productos competitivos) en un mercado.

• El diseño de un producto y las exhortaciones dirigidas al mercado pueden ajustarse de mejor manera a las necesidades de este último.

• Esfuerzos de marketing y ventas enfocados a los segmentos con mayor potencial.

Existen ciertas bases para la segmentación de mercados que pueden usarse solas o combinadas. Por ejemplo, tal vez un fabricante de pasta dental considere que los mercados se segmentan mejor con base en la edad; es decir, el ejecutivo de ventas descubre que en el mercado los diferentes grupos de edad para el producto tienen necesidades y deseos distintos en cuanto a lo que requieren del producto.

El representante de ventas encontrará que los diferentes segmentos responden de manera más favorable, en términos de ventas, si los programas de productos y marketing se diseñan de manera más específica para Desarrollo y rol de las ventas en marketing.

 Satisfacción de las necesidades de los consumidores en mercados en crecimiento.

Es importante reconocer que un mercado completo, por lo general, consiste en segmentos discretos formados por consumidores con diferentes necesidades.

Dos segmentos evidentes en relación con el uso de la tecnología de banda ancha son los negocios y los hogares. Ambos pueden dividirse en sub componentes relevantes.

 Los clientes se pueden definir por edad o ingreso además de por el tipo de uso que hacen de Internet ejemplo:

• Educativo, investigación para las tareas escolares.

• Comunicación, correo electrónico, mensajes instantáneos.

• Deportes, navegación en páginas acerca de fútbol.

• Música, descarga de canciones.

• Juegos en línea.

Durante el auge de los juegos en línea, la compañía británica BT identificó, relativamente pronto, que los clientes con interés en el juego tenían una alta proclividad a adoptar la tecnología de banda ancha.Se identificaron dos niveles de jugadores en línea:

• El nivel 1 que consistía, principalmente, en hombres de 16 a 35 años.

• El nivel 2 consistente en usuarios de familia, esto es, padres cuyos hijos son usuarios potenciales.

 Algunas de las bases para la segmentación que se usan con más frecuencia son:

1.       Productos, mercados de consumo. 

• edad

• género

• ingreso

• clase social

• ubicación geográfica

• tipo de casa habitación

• personalidad

• beneficios buscados

• tasa de uso, es decir, uso fuerte contra uso ligero

2.       Productos, mercados industriales 

• mercado de usuario final, tipo de industria, aplicación del producto

• beneficios buscados

• tamaño de la compañía

• ubicación geográfica

• tasa de uso

Cualesquiera que sean las bases elegidas para segmentar un mercado, la aplicación de los conceptos de segmentación y selección de mercados meta es un paso importante para llegar a tener una orientación al marketing

 Aplicación de la segmentación.

Al comercializar una categoría de productos, las empresas necesitan identificar los diferentes segmentos del mercado. La segmentación incluye identificar conjuntos de características que distinguen a unos grupos de clientes de otros.

 Por ejemplo:

1. Con base en la demografía, lo que implica dividir la población en grupos según la edad, género, etcétera. BIC usa este enfoque, pues reconoce que los diferentes distribuidores atraen a diferentes tipos de consumidor, con base en el perfil de edad e ingreso, y que diferentes grupos de consumidores finales buscan productos distintos; por ejemplo, los requerimientos de rasuradoras para hombres y mujeres. La promoción, los anuncios y la presentación de los productos se diseñan, entonces, de acuerdo con estas diferencias.

2. Con base en el uso. Además de sus encendedores de bolsillo, líderes en el mercado, BIC introdujo el BIC Me gaencendedor diseñado para encender carbón, y también ha desarrollado su encendedor para velas “Surestart” para uso doméstico, principalmente, con fines decorativos y de entretenimiento, este se ha convertido en un segmento en crecimiento.

3. Con base en el comportamiento y las necesidades de consumidores. La investigación de BIC para su categoría de productos de escritura mostró que había tres tipos diferentes de compradores de instrumentos para escribir: Los que buscan mayor valor por su dinero.

Este tipo de consumidores suelen comprar los productos para oficinas y hogares que tienen instrumentos de escritura en casi todas las habitaciones.

Todos pueden usar cualquier pluma disponible, de manera que no hay problema si se deja en otro lugar.

Estos consumidores tienden a buscar plumas de menor costo para tener en casa y hacen nuevas compras en forma regular de varios instrumentos de escritura, con base en las necesidades actuales.

Los que buscan beneficios específicos.

 Los consumidores de este segmento desean un artículo más personalizado, algo a lo que se refieren como “mi pluma” y que guardan en un lugar privado; además, quizá sean renuentes a prestarla. Las decisiones de compra suelen tomar más tiempo e implican una cuidadosa elección. Las características clave que se buscan para estos productos incluyen comodidad al sostener la pluma y la capacidad de producir una escritura suave que refleja al individuo, esto es, por color o estilo de letra.

 

Mi conclusión

Entonces, la actividad de marketing a través de la segmentación de mercado debe enfocarse más en las necesidades individuales y sofisticadas del mercado meta.