El Key Account Manager es un profesional que se encarga de gestionar las cuentas claves de la organización, o sea, aquellas que suponen un nivel de facturación elevado y aportan un flujo de ingresos constante.
Su principal objetivo consiste en mantener la relación entre esos clientes y la empresa a largo plazo. es un profesional que se encarga de gestionar las cuentas claves de la organización, o sea, aquellas que suponen un nivel de facturación elevado y aportan un flujo de ingresos constante.
En un entorno cada vez más competitivo es fundamental desarrollar nuevas fórmulas para conseguir los objetivos de venta y la rentabilidad de una empresa. En este contexto aparece la figura profesional del Key Account Manager que tiene protagonismo en los organigramas comerciales más actuales.
El KAM debe conocer todos los procesos, estrategias y toma de decisiones, ya que su objetivo es asegurar el éxito entre la empresa y la cuenta para poder realizar ventas de forma eficaz.
La principal diferencia entre el Key Account Manager y un Account Manager es que el primero solo se encarga de las cuentas más importantes de la empresa, ya sea en términos de volumen de facturación o por su importancia estratégica para la marca, mientras que el resto de las cuentas queda en manos del Account Manager.
Además, al KAM se le asignan indicadores clave de gestión (KPIS) para monitorear diariamente la evolución del cliente. Estos indicadores están detallados en el KPI del cliente. La clave está en identificar las principales oportunidades para su empresa y para el cliente.
Las funciones de un Key Account Manager pueden variar dependiendo de la empresa en la que trabaje. Sin embargo, hay una serie de responsabilidades comunes.
· Analizar la situación del mercado. El Key Account Manager debe realizar una investigación de mercado que le permita detectar tanto las debilidades y fortalezas de su propia empresa como las de los competidores, una información que aprovechará para mejorar la relación con el cliente.
· Gestionar las relaciones. Un Key Account Manager debe identificar tanto a las personas que toman decisiones en las empresas de las cuentas que le han asignado como aquellas que pueden influir en las mismas, para conocer bien a sus interlocutores.
· Impulsar la marca. Otra de las tareas que hace un Key Account Manager es diseñar y poner en práctica, junto al departamento de marketing, estrategias que contribuyan a consolidar la marca de la empresa, elaborando ofertas que aporten valor y le permitan diferenciarse de la competencia.
· Liderar
equipos. A menudo el Key Account Manager no trabaja solo, por lo que debe ser
capaz de liderar a su equipo, así como de resolver incidentes con los clientes
y solucionar posibles conflictos para mantener las cuentas.
· Gestión de la información. Se ocupa de realizar una evaluación y un análisis previo de toda la información que consigue tanto de la competencia como la del cliente que quiere captar. Todo ello le debe permitir comprender bien la capacidad de la organización y la solvencia de los consultores.
· Gestión del negocio. Debe de intentar diferenciarse de la competencia, confecciona ofertas y desarrolla precios en colaboración con los departamentos de negocio. Además, debe entender a los clientes, y resultar para ellos un apoyo fundamental.
· Gestión del proyecto y el equipo. Se encarga de la resolución de incidentes del cliente, por lo que tiene que saber dirigir la situación para que no se produzcan rupturas en las relaciones del cliente y la empresa. Debe de conseguir convencer al cliente y llegar a un acuerdo positivo para ambos.
· Diseñar
planes estratégicos. Es importante que el Key Account Manager diseñe planes
estratégicos para cada cliente, ya que los clientes son diferentes y debe ser
capaz de adaptarse a cada uno.
¿Qué
estudiar para ser Key Account Manager?
El Key Account Manager es una de las profesionales y con más demanda en el mercado laboral. Estos profesionales suelen ser expertos en Marketing, por lo que, si te interesa trabajar en este sector, conoce nuestros masters y adquiere todos los conocimientos necesarios sobre la dirección de cuentas y la gestión de marca.
Además,
este puesto es ideal para ingenieros o titulados en Administración y Dirección
de Empresas, Económicas o similar. Es valorable también un máster en Business
Administration (MBA) o Máster en Comercio y Marketing con un alto nivel de inglés.
Con respecto a las aptitudes personales, y teniendo en cuenta que pueden variar según las necesidades de cada empresa, en general, se valora de forma positiva que sean personas acostumbradas a trabajar en ambientes dinámicos, que dispongan de conocimiento de las nuevas tecnologías, con iniciativa, creatividad, habilidades de venta consultiva y capacidad para el trabajo en equipo.
- Se diferencian de la competencia y se reposicionan frente al cliente.
- Se incrementan las ventas y la rentabilidad.
- Aumenta el valor del equipo de ventas.
- Se refuerzan las relaciones con los clientes potenciales.
- Se calcula el impacto en el cliente.
- Progreso en la comunicación interna y externa.
- Estimula la organización de la empresa.
Mi
conclusión
Incluso los especialistas con una educación comercial pueden abrirse camino en el campo si tienen un buen conocimiento de las ventas.
