Los 7 Pasos de las Ventas.

 

Si bien cada venta es un proceso particular, las acciones que se desarrollan para conseguir el objetivo de compra por parte del potencial cliente siguen casi un mismo patrón. Es decir, que las ventas también tienen su proceso, dividido en etapas que deben ser estudiadas y reforzadas por los vendedores.

Entender el producto

No puedes acercarte a tu perspectiva de forma eficaz sin antes conocer todo lo indispensable acerca del tu producto. Tu conocimiento será básico para informar y convencer al cliente.

A continuación, enumeramos estos pasos.

1.       Prospección.

En caso de las ventas corporativas, es necesario pactar una reunión previa con la perspectiva de venta. Muchos vendedores prefieren llamar por vía telefónica, aunque también se puede concertar la cita por medio de un email, una carta o con una primera cita en persona.

La primera de las etapas del proceso de ventas es identificar a los potenciales clientes. Para eso, es fundamental hacer algunos estudios de mercado para identificar a las personas que tienen necesidades que tu empresa puede satisfacer y que tienen condiciones económicas para comprar.

Esta etapa es considerada como una de las más complejas y de hecho, según un estudio, los agentes de ventas mencionan que los mayores problemas con la prospección son la creación de citas (14%), la comunicación con los prospectos a través de varios canales (13%), llegar a las partes interesadas adecuadas (12%), la creación de estrategias específicas (12%) y la calificación de clientes potenciales (10%).

Mientras más nicho puede ser tu mercado objetivo, mejor. Esto lo puedes ver por poder adquisitivo, lugar de residencia, ingresos, interés en el producto, entre muchas más. Pero los filtros más importantes son dos: ¿Mi producto o servicio les puede solucionar un problema? y ¿tienen dinero para pagarlo? Esto lo puedes hacer con encuestas, llamadas, mails, mensajes o cualquier forma de comunicación que veas necesaria.

2. Calificación de leads

Una vez que has terminado la etapa de prospección y ya tienes una lista de leads (son clientes potenciales que han demostrado interés en tu producto o servicio), ha llegado la hora de definir cuáles tienen más oportunidades de convertirse en clientes.

Como mencionamos en otros artículos, crear un buyer persona será de gran ayuda para que la empresa se pueda comunicar mejor con la audiencia, además de desarrollar los productos y servicios de acuerdo con las verdaderas necesidades y problemas del cliente.

Dicho esto, deberás verificar cuales de estos potenciales clientes tienen más cosas en común con tu buyer persona para definir a quiénes le debes direccionar tu estrategia de ventas para que sea efectiva.

Esta etapa es de vital importancia ya que el 67% de las ventas pérdidas son el resultado de que los agentes de ventas no califican adecuadamente a los leads antes de llevarlos a través del proceso de ventas completo.

3.       Contacto.

Una vez que tengas una base de datos bien prospectada, empieza el contacto. Con contacto me refiero a cualquier medio de comunicación que utilices para agendar una reunión con el que toma la decisión de compra, a quien de ahora en adelante llamaremos el DM (decision maker). Hay miles de formas de llegar a tu prospecto, puedes enviar mail masivo, mensaje de whatsapp, mail directo, mensajes en redes sociales como LinkedIn, entre muchas más, pero el más efectivo de todos definitivamente es la llamada.

Una llamada efectiva a un buen prospecto es de lejos la manera más eficiente de sacar una reunión, con mejor conversión que todas las demás. Puede que necesites enviar 1000 correos a diferentes DMs para que agendes 2 reuniones, mientras que con 10 llamadas a DMs tranquilamente puedes sacar esas mismas 2 reuniones. Esa conversión es muy importante medir para ir mejorando ese porcentaje, y saber cuántas llamadas necesitas para conseguir una determinada cantidad de reuniones. Un buen vendedor siempre conoce su conversión de llamadas a reuniones y de reuniones a cierres. Recuerda que en ventas tú eliges tu salario al ser basado en comisiones, y si sabes esto, ya sabes cuantas llamadas debes hacer al día para ganar una cantidad determinada de dinero a fin de mes, es así de sencillo, un simple juego de números. En el caso que seas emprendedor, cambia tu motivación de un alto salario a el crecimiento masivo de tu empresa y cuantos llegarán a conocer tu producto o servicio.

4. Presentación

Esta es la etapa en la que el agente de ventas entra en contacto y se presenta ante el potencial cliente. Ciertamente, debe dirigirse a las personas con buenos modales y debe tener una vestimenta adecuada y prolija en caso de que el contacto sea de forma personal.

Estar tranquilo y confiable ayudará a encarar a los clientes de una mejor manera, pero además es importante que el agente de ventas sea simpático y amable para causar una buena impresión.

En la reunión el prospecto tiene que estar hablando más que tú, y así mantener una conversación dinámica y entretenida para ambos. Si tú como vendedor eres el único que habla, las posibilidades que hayas aburrido al prospecto son bien altas y las posibilidades de cierre muy bajas. En la reunión, yo dividiría las preguntas en 3 etapas.

Primero, empiezas con preguntas sobre su empresa, como:

Investigue sobre ustedes y vi que se dedicaban a X, Y y Z ¿Me podrías explicar un poco más sobre el modelo de negocio?

¿Cuánto tiempo tienen el mercado?

¿Qué metas desean lograr para este año?

¿Cuáles son los obstáculos principales que tienen hoy en día que impiden lograrlo?

¿Qué cosas ya han probado?

¿Cuentan con un presupuesto ya establecido para esta área?

¿Ya intentaron hacer X, Y y Z? (Esta es buena, pues te muestra como un experto en el tema, no la uses si no sabes lo que estás hablando)

¿Aparte de ti, hay alguien más que toma la decisión sobre este tema?

¿Tienes alguna pregunta más sobre el servicio?

Luego vienen las preguntas donde deseas sacarle un sí como respuesta, está comprobado que mientras más sí le saques, hay más posibilidad que diga que si al final de la reunión y firme:

¿Te interesa dar un mejor servicio aun?

¿Están dispuestos a probar nuevas cosas?

¿Te gusto esta solución que te acabo de plantear para solucionar tu problema?

¿Ves a tus empleados utilizando este servicio de manera sencilla?

¿Ves a tus clientes comprando este producto nuevo?

5. Argumentación y manejo de objeciones

Es en esta etapa en donde el agente de ventas le presenta el producto al cliente potencial, dando a conocer sus características y cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades.

Cabe resaltar que la argumentación no debe ser monótona y recitada de memoria porque eso no le transmite un valor agregado al cliente.

Una de las tácticas más utilizadas para llamar la atención de los clientes e ir llevándolos poco a poco por un proceso que parece un embudo es el método AIDA. Éste se refiere al proceso progresivo que vive un cliente para tomar una decisión de compra y la idea es captar su atención, causarle interés y deseo para lograr que efectúe la compra. Vamos a verlo:

Atención: estimular al cliente para que conozca las características del producto o servicio.

Interés: cómo puede el producto o servicio satisfacer las necesidades del cliente.

Deseo: una buena argumentación generará que el cliente sienta deseo de tener el producto o servicio que estás vendiendo.

Acción: comprar el producto o servicio.

Lógicamente, en el medio habrá algunas preguntas y trabas de parte del cliente, pero un agente de ventas bien preparado sabrá sortearlas con algunas técnicas, además de dominar el manejo de objeciones de ventas.

Para el 17% de los vendedores uno de los aspectos más desafiadores es luchar contra la indecisión de las personas, así que ten paciencia y no te apresures para querer cerrar el trato a como dé lugar.

6. Cierre de venta

En esta etapa del proceso de ventas ya has logrado que el cliente se interese en tu producto, así que ten paciencia para convencerlo de cerrar el trato. Preocúpate por darle el seguimiento necesario a los potenciales clientes y entender los tiempos en los que están listos para comprar.

Un estudio reveló que los aspectos más desafiantes de cerrar un acuerdo incluyen competir con proveedores de bajo costo (31%), posicionar propuestas de valor (17%) y combatir las objeciones para evitar la "no decisión" (17%).

7. Postventa

La postventa es una de las estrategias utilizadas por las empresas para aumentar la retención de clientes y fomentar la lealtad hacia tu marca.

La idea de la atención postventa es brindarles a los clientes todas las herramientas necesarias para que le saquen el máximo provecho al producto o servicio que han adquirido. Además, una buena atención aumentará su nivel de satisfacción y será posible convertirlos en compradores recurrentes.

Ten en cuenta que los estudios manifiestan que aumentar la retención de clientes en sólo un 5% aumenta los beneficios entre un 25% y un 95%.

El ciclo de ventas no termina con un acuerdo. Después de cerrar, debes trabajar para deleitar a tus clientes, mantenerlos a bordo y aprovecharlos para generar nuevos negocios. Haz todo lo que esté a tu alcance para servir a tus clientes lo mejor que puedas, a través de un servicio al cliente y un seguimiento ejemplar.

¿Qué es la gestión del ciclo de ventas?

La gestión del ciclo de ventas se refiere a cómo los vendedores, gerentes y líderes realizan un seguimiento de cada etapa del proceso de ventas, identifican tendencias y determinan qué pasos del proceso funcionan bien o necesitan mejorarse.

Si eres un vendedor o un líder de ventas, la administración del ciclo de ventas te permite evaluar sus etapas para ver dónde deben realizarse mejoras o ajustes. Las herramientas, como un CRM, ayudan en la gestión de todo este proceso.

Ayuda y aboga por tus clientes, y mantenlos cerca. Así constantemente encontrarás oportunidades para vender más. Los clientes satisfechos también son excelentes fuentes de referencias y nuevos negocios, lo que te permite continuar estableciendo tu ciclo de ventas, fomentar más relaciones y, en última instancia, generar ingresos.

Los ciclos de ventas son una parte fundamental del día de cada vendedor. Es importante estar familiarizado con el ciclo de ventas que cumple tu equipo, y usarlo como tu brújula para dirigir de manera positiva tu proceso de ventas.

Mi Conclusión

El proceso de ventas en realidad puede ser un trabajo divertido y no tan estresante si simplemente sigues los pasos para la venta de este artículo, y mantienes una buena actitud. Es verdad que siempre hay una presión por llegar a la meta, pero si cumples con tus respectivas llamadas, reuniones y seguimientos, quédate tranquilo ya que las cosas se van a dar, siempre es así. Recuerda que es un juego de números, una cierta cantidad de leads prospectados, se convierten en una cierta cantidad de llamadas, eso en una cierta cantidad de reuniones, y por último en una cierta cantidad de clientes.

El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas)

 

El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas), también conocido como análisis DAFO, es una herramienta de estudio de la situación de una empresa, institución, proyecto o persona, analizando sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada.

Te ayudará a evaluar lo mejor y lo peor de una situación para contar con un panorama completo de las decisiones que debes tomar.

Se considera que esta técnica fue originalmente propuesta por Albert S. Humphrey durante los años sesenta y setenta en los Estados Unidos durante una investigación del Instituto de Investigaciones de Stanford que tenía como objetivo descubrir por qué fallaba la planificación corporativa.

Este recurso produjo una revolución en el campo de la estrategia empresarial. El objetivo del análisis FODA es determinar las ventajas competitivas de la empresa bajo análisis y la estrategia genérica que más le convenga en función de sus características propias y de las del mercado en que se mueve.

Hasta ese momento las compañías de EE.UU. no lograban identificar por qué sus estrategias corporativas fallaban, por lo cual, esta herramienta fue aceptada, ya que su creador le aportó cierta dosis de responsabilidad y objetividad a la planeación de objetivos.

Sin embargo, eso fue en Estados Unidos y en el idioma inglés. De acuerdo con Books Ngram, fue hasta 1985 cuando los libros en español comenzaron a hablar sobre la herramienta, siendo alrededor del año 2004 cuando más auge tuvo. Hoy en día aún es un tema con relevancia.

Existe información que menciona que en un inicio el ejercicio se llamaba SOFT Analysis (Satisfactory, Opportunity, Fault, Threat) y que en el año de 1965 fue cuando cambió a SWOT Analysis, que es lo que conocemos como el popular análisis FODA.

¿Quién puede utilizarlo?

Aunque tradicionalmente ha sido una herramienta clave en la planificación estratégica de todo tipo de empresas, puede también ser utilizado tanto por departamentos dentro de dichas empresas, como por los líderes de un proyecto, asociaciones sectoriales, gobernantes de países y cada vez más es utilizada por particulares ante situaciones de toda índole (es lo que se conoce como FODA personal o DAFO personal)

¿Cuándo debe utilizarse?

No existe una guía para saber cuándo debe una empresa o una persona hacer la matriz DAFO o FODA, pero algunas situaciones en las que podría ser útil son:

·         Antes de crear una nueva empresa.

·         Una vez al año para mantener o redefinir la estrategia de la misma.

·         Ante un nuevo proyecto.

Ante cualquier cambio interno o externo que consideremos que afecta sustancialmente a nuestra posición competitiva.

 

Si eres un particular lo podrías realizar ante una entrevista de trabajo

O cuando te enfrentes a una situación compleja y de consecuencias perdurables que requiere una amplia reflexión (ej: carrera profesional o vida personal).

¿Para qué sirve?

Sirve para que cualquier empresa o particular pueda tomar las mejores decisiones basado en un análisis pormenorizado de la situación considerando tanto los factores internos (Fortalezas y Debilidades) como los factores externos (Oportunidades y Amenazas) que le afectan.

Es una herramienta de fácil uso y de rápida implementación por lo que deja sin excusas a todos aquellos que habitualmente adoptan decisiones estratégicas poco razonadas y razonables.

¿Cómo se hace un análisis FODA o DAFO?

Aunque es relativamente sencillo de realizar somos partidarios de seguir siempre un proceso estructurado y pormenorizado, especialmente cuando estemos hablando de una empresa.

El proceso que recomendamos no se detiene en la realización de la matriz FODA-DAFO sino que va más allá, definiendo los siguientes pasos para la selección, planificación e implementación de las acciones más apropiadas en función del análisis realizado y de la estrategia de la empresa.

Importancia para la toma de decisiones

La toma de decisiones es un proceso cotidiano mediante el cual se realiza una elección entre diferentes alternativas a los efectos de resolver las más variadas situaciones. En todo momento se deben tomar decisiones. Para realizar una acertada toma de decisiones respecto a un tema, es necesario conocerlo, comprenderlo y analizarlo, para así poder darle solución. Es importante recordar que "sin problema no puede existir una solución". Por ello, las empresas deberían analizar la situación teniendo en cuenta la realidad particular de lo que se está analizando, las posibles alternativas a elegir y las consecuencias futuras de cada elección. Lo significativo y preocupante, es que existe una gran cantidad de empresas que enfrentan sus problemas tomando decisiones de forma automática e irracional (no estratégica), y no tienen en cuenta que el resultado de una mala o buena elección puede tener consecuencias en el éxito o fracaso de la empresa. Las organizaciones deberían realizar un proceso más estructurado que les pueda dar más información y seguridad para la toma de decisiones y así reducir el riesgo de cometer errores. Aquí es donde radica la importancia de la Matriz FODA como elemento necesario para conocer su situación real. Su confección nos permite buscar y analizar, de forma proactiva y sistemática, todas las variables que intervienen en el negocio, con el fin de tener más y mejor información al momento de tomar decisiones. Si bien lo imprescindible para una empresa es el Plan De Negocios, donde se plasma la misión, visión, metas, objetivos y estrategias, realizando correctamente el análisis FODA, se pueden establecer las estrategias Ofensivas, Defensivas, de Supervivencia y de Reordenamiento necesarias para cumplir con los objetivos empresariales planteados.

A partir de los datos extraídos en un análisis DAFO, hay que establecer las estrategias a desarrollar. Aparece un análisis complementario, el análisis CAME. Este consiste en Corregir las debilidades, Afrontar las amenazas, Mantener las fortalezas y Explotar las oportunidades. Con este análisis deben extraerse las estrategias para cumplir objetivos, un sistema menos conocido que el DAFO pero muy utilizado en el marketing empresarial.

El análisis CAME es una herramienta indispensable si quieres sacar el máximo partido de las conclusiones extraídas de la matriz DAFO. Muy a menudo, se realizan análisis de situación de un negocio, se extraen ciertas conclusiones, pero no se pone en práctica ninguna estrategia.

Tal como veíamos en nuestro artículo sobre el análisis DAFO, es necesario que, una vez cuentes con una fotografía del estado de tu empresa o negocio, implementes las estrategias adecuadas para garantizar su continuidad y crecimiento.

El análisis CAME tiene como objetivo, ayudarte a determinar esas estrategias de una forma clara, y lo hace tomando de referencia los distintos aspectos identificados en el DAFO.

En épocas de crisis como ha supuesto la irrupción del Covid-19, una buena manera de empezar a replantear tu estrategia es analizar tu negocio con el DAFO y el CAME.

¿Qué significa CAME?

CAME son las siglas de Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar; las cuales son las acciones básicas que puedes aplicar a cada uno de los factores que hayas identificado en tu matriz DAFO. Es decir:

 

·         Corregir las debilidades propias de tu negocio, como factores internos.

 

·         Afrontar las amenazas externas que presenta el mercado para tu negocio.

 

·         Mantener las fortalezas intrínsecas de tu negocio.

 

·         Explotar las oportunidades que te brinde el mercado.

 

Éstas son las cuatro acciones fundamentales que plantea el análisis CAME. Ahora bien, la experiencia, a menudo, pone de manifiesto dos conceptos contra los que no conviene luchar:

Pretender trabajar todos y cada uno de los aspectos de tu negocio al mismo tiempo suele resultar en un completo fracaso, debido a la dispersión en las diversas acciones realizadas y su consiguiente falta de eficacia.

 

Los recursos de los que dispone tu negocio son limitados por naturaleza, máxime si eres un autónomo o una PYME; motivo por el cual, será necesario escoger una estrategia que se centre en aquellos factores más fáciles de solucionar o implementar.

En consecuencia, el análisis CAME se suele presentar en forma de matriz de 2x2, que representa un total de 4 estrategias posibles, las cuales combinan únicamente dos factores de tu análisis DAFO.

Las 4 estrategias del análisis CAME

Estrategias Ofensivas

Las estrategias ofensivas –también conocidas como de ataque y posicionamiento en el mercado- se centran en explotar las fortalezas propias de tu negocio, y aprovechar las oportunidades que presente el mercado.

Este tipo de estrategias son ideales para PYMEs o start-ups que cuentan con un elemento diferenciador o especialmente competitivo.

Su reducida estructura y carencia de procesos les atribuyen una gran flexibilidad para aprovechar cuantas nuevas oportunidades les brinde el mercado, gracias a lo cual pueden llegar a posicionarse rápidamente.

Estrategias de Supervivencia

Uno de los grandes errores cometidos por los gestores de un negocio es negarse a reconocer la existencia de amenazas en el mercado, frecuentemente planteadas por empresas más jóvenes y con una mayor flexibilidad operativa, o bien debidas al cambio en los gustos o perfiles de los clientes.

La estrategia de supervivencia supone afrontar esas amenazas, evitando además que las debilidades propias de tu negocio crezcan o continúen afectándole.

Estrategias Defensivas

Las estrategias defensivas son propias de negocios consolidados que cuentan con grandes fortalezas y las hacen valer frente a los posibles competidores.

Estas estrategias consisten en mantener a toda costa las fortalezas o ventajas competitivas del negocio, utilizándolas para afrontar cuantas amenazas vayan surgiendo en el mercado.

Estrategias de Reorientación

Toda empresa puede encontrarse en la necesidad de cambiar el rumbo, optar por una estrategia totalmente distinta e incluso cambiar su modelo de negocio radicalmente, si quiere sobrevivir.

Eso es lo que plantea la estrategia de reorientación, de acuerdo con la cual, se opta por aprovechar las nuevas oportunidades presentadas por el mercado, no sin antes haber corregido las debilidades que llevaron al negocio a la situación en la que se encuentra.

 

¿Cómo elegir qué estrategia CAME seguir?

Si quieres tener más probabilidades de éxito en la aplicación de tu estrategia, debes escoger una de las alternativas que resulte de la aplicación de la matriz CAME.

Sólo tú, como máximo responsable de tu negocio, puedes determinar cuál de las estrategias a seguir es más conveniente, en función de los recursos de los que dispones, y de las expectativas de la evolución del negocio y del mercado a corto, medio y largo plazo.

 

Mi conclusión

La técnica FODA permite el análisis de problemas precisando las fortalezas y debilidades de una institución, relacionadas con sus oportunidades y amenazas en el mercado, el análisis FODA debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el éxito del negocio y resaltar las fortalezas y debilidades diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con las oportunidades y amenazas claves del entorno.

Concepto de marketing ( + Video)

Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing identifica necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el lucro potencial. – Philip Kotler.

Según la American Marketing Association, la definición del término es la siguiente: El Marketing es una actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar y cambiar las ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes, asociados y sociedades en general.

Así mismo El marketing es el sistema de investigar un mercado, ofrecer valor y satisfacer al cliente con un objetivo de lucro.

La disciplina, también llamada mercadotecnia, se responsabiliza de estudiar el comportamiento de los mercados y de las necesidades de los consumidores.

Con exactitud, no está claro cuándo comenzó a surgir la idea de marketing o de orientación al cliente; de alguna forma, la importancia central que se concede al cliente quizá siempre se ha reconocido a lo largo de la historia del comercio. Sin embargo, no fue sino hasta la década de 1950 que las ideas asociadas con el concepto de marketing comenzaron a surgir y tomaron forma. El concepto de marketing —inicialmente un fenómeno estadounidense— surgió en parte como resultado de la insatisfacción con las orientaciones a la producción y a las ventas; en parte como consecuencia de un entorno cambiante y, en parte, como resultado del sentido fundamental de los negocios.

¿Quiénes fueron los primeros expertos en Marketing?

Para evolucionar y dejar de ser un puñado de prácticas para disuadir el público, los estudiosos pasaron a desarrollar y a probar métodos de marketing más eficientes, principalmente a partir de los años 40.

Walter Scott realizaba un brillante estudio sobre el uso de la psicología en la propaganda, mostrando cómo el incentivo al comportamiento humano esperado llevaba al consumidor y cómo esa herramienta útil para las empresas.

Bartels, Piolany y Peer Drucker pasan a estudiar la ciencia del mercado “pura” más a fondo, tornándose una forma de pensamiento práctico, pero que para muchos era considerado subjetivo, casi un arte.

Bien, en cuanto a eso, poder tener algunas dudas, pero cuando Drucker lanzó su libro “La práctica de la administración”, los empresarios e inversores, pasaron a considerar el marketing como una inversión a ser considerada.

Actualmente, las líneas de pensamiento del marketing tradicional son lideradas por Kotler y Keller, a través del famoso “Administración de marketing”, con su primera edición de 1967.

Este trata la línea de pensamiento como algo dirigido al consumidor, donde las empresas no deben pensar solo en vender y lucrar, sino en conocer al público y crear campañas que conversen con él.

 ¿Cómo ha evolucionado el concepto de Marketing?

1950 “La práctica de administración” de Drucker, da los primeros pasos para la difusión del marketing, donde este es tratado como una fuerza para vender más a través de procesos que envolvían al consumidor, atrayendo la atención de administradores y empresarios.

1960 en 1967, Philip Kotler lanzó la primera edición de “Administración de Marketing”, precedido por el “padre” del marketing, Theodore Levitt, con el artículo “Miopía en Marketing”.

A partir de ahí, los artículos científicos, investigaciones y datos relevantes pasaron a ser publicados y difundidos, las estrategias fueron estudiadas más seriamente y el mercado pasó a utilizar cada vez más esas técnicas.

Kotler dio la definición usada hasta hoy del marketing donde está “…es un proceso social donde las personas adquieren algo que desean, a través de la […] negociación de productos y servicio […]”.

1970 el mercadeo pasó a ser obligatorio para las empresas. Grandes marcas poseían oficinas internas que trabajaban en contacto constante con las agencias de publicidad de Madison Avenue, los conocidos Mad Men.

1980 en los años 80 son los años de la moda. Los gurús de la mercadotecnia aparecen con teorías con contenidos científicos, pero llevando el marketing a las masas. Con eso, pasó a ser una preocupación de las empresas de todos los tamaños y en todos sus departamentos.

En medio de ese boom, los grandes autores de la ciencia del mercado quedaron en el olvido, como Al Ries que hizo la primera definición de posicionamiento de marca y Jay Conrad Levinson, el primero en hablar sobre marketing de guerrilla.

1990 La tecnología llega en los años 90 trayendo el CRM – customer relationship management – y las tiendas virtuales.Los avances volvieron la gestión de relaciones con clientes en una larga escala. Además de crear una nueva vía de comunicación altamente difundida con los años.

La personalización de marca se volvió obligación y el marketing pasó a estar enfocado en la sociedad, concentrado en acciones y causas sociales.

2000 Los 00’ es el año del móvil, la internet por cable, viralización, crossmedia , e-commerce y redes sociales.

Es el primer ejemplo de poder del cliente, desde las primeras ideas de marketing en los años 50. La manera en cómo las empresas ofrecían, comunicaban y distribuían sus productos cambió completamente, principalmente con el e-commerce.

Aquí, los medios espontáneos y las interacciones sociales comienzan a tomar espacio de la publicidad tradicional, lo que cambió la forma de hacer mercadeo y comunicación.

2010 Periodo en que la transformación digital comenzó a tomar forma.Marketing de búsquedas (SEO/SEM), Inbound marketing, marketing de relaciones, marketing de contenidos.

A pesar de que algunos ya aparecieron antes, en el 2010 se tiene el crecimiento de formas de mercadotecnia enfocadas en cómo el consumidor se comporta y se relaciona con la empresa y el producto/servicio.

 ¿Cuál es la línea del tiempo de Marketing?

 Breve línea del tiempo de la historia del Marketing y todo lo que envuelve la actividad, inclusive una de sus principales herramientas, la publicidad.

Como dijimos anteriormente, estipular una fecha específica para el inicio de la Mercadotecnia o Mercadeo es prácticamente imposible. Pero citaremos como las primeras interacciones entre personas con el interés de venta y compra.

1450 la invención de Johannes Gutenberg, la primera máquina de impresión con el tipo de mecánico móvil dio inicio a la Revolución Impresa y también contribuyó bastante al desarrollo de la mercadotecnia.

1730 las primeras revistas comenzaron a ser impresas y los anuncios pudieron ser vehiculados en sus páginas, así como en los periódicos.

1839 la popularización de los posters en las calles ayuda a la viralización de algunas publicidades.

1867 los Outdoors comenzaron a ser utilizados y la era de los enormes anuncios comenzó.

1920 a 1949 La era de oro de la radio trajo beneficios a diversos tipos de publicidad. Durante ese periodo de tiempo, la televisión y teléfonos también comenzaron a ser utilizados como vehículos de anuncios.

1950 a 1972 Los televisores adquieren mayor relevancia comparados a la radio, revistas y periódicos y se volvieron en la principal forma de anuncios de la época.

1973 a 199 La era digital comienza a surgir y muestra su verdadero potencial. Nuevas maneras de hacer mercadeo, la publicidad y vender productos se volvió en el objetivo de los marketeros de la época.

1981 a 1984 Los primeros microcomputadores son producidos y comienzan a ser comercializados.

1990 a 1994 La popularización de los teléfonos celulares que había sido inventados en 1973. Modelos más pequeños y con más funcionalidades agradan al público y crecen espantosamente.

1990 a 1998 La televisión sobre pasa a los periódicos y los canales de televisión paga pasan a recaudar más con publicidad en sus comerciales.

1995 a 2002 Boom de la tecnología, Internet, mobile e email.

1995 a 1997 Search Engine Marketing se inició justo con los primeros motores de búsqueda como Ask.com. Los servicios que ayudan a los usuarios a encontrar la información y producto que deseaban.

En solo 2 años hubo un crecimiento de 54 millones de usuarios de los motores de búsqueda en el mundo. Durante ese periodo, el término SEO (Search Engine Optimization) comenzó a ser utilizado.

1998 la evolución de los motores de búsqueda llega a un nuevo lugar con el surgimiento de Google y MSN. Además de eso, la era de los blogs inicia y en un año, más de 50 millones de blogs son creados.

Actualmente WordPress es la plataforma más utilizada en el mundo para la creación de blogs, ya sean de carácter personal o corporativo.

2000 surgimiento del Inbound Marketing y una nueva era para compartir información, diseño y proximidad del cliente inicia y se vuelve el centro de la atención.

Ahora el objetivo es anunciar como un loco, las empresas crean valor en sus marcas y muestran eso a sus consumidores a través de la educación.

2003 a 2004 Las redes sociales más influyentes de nuestra era surgen y comienzan a consolidarse: LinkedIn y Facebook. En el 2006, surge Twitter.

2010 El email marketing gana fuerza y pasa a ser usado de manera más persona, evitando spams.

 

¿Cuáles son los objetivos del Marketing?

 Los objetivos de marketing son:

 ·         vender más

·         fidelizar clientes

·         aumentar la visibilidad de marcas, productos y servicios

·         administrar una marc

·         construir buenas relaciones con los consumidores y asociados

·         educar el mercado

·         enganchar a los colaboradores.

 

Tipos de marketing

 Plan de Marketing. Descubre el significado de este concepto, por qué es necesario diseñar un buen plan de marketing y las claves para crear el mejor. Sin un plan de marketing no se pueden conseguir los objetivos marcados por la empresa o marca.

Marketing Digital o Marketing Online. El marketing digital o también online marketing es la disciplina del marketing que apuesta por desarrollar una estrategia únicamente en el entorno digital.

Marketing Directo. El direct marketing o marketing directo es un tipo de campaña que busca desencadenar un resultado ante una audiencia determinada, basada en la comunicación directa y bidireccional.

Email Marketing. Apuesta por una de las técnicas de marketing con más rentabilidad y efectividad en términos de retorno. Realiza envíos de emails a tu audiencia y definiendo muy bien tu segmentación.

Marketing Viral. Que un contenido se vuelva viral es el sueño de cualquier marca. El marketing viral es como un virus que se replica de un humano a otro, sin control y con una capacidad de expansión alucinante.

Mobile Marketing. El marketing móvil es un concepto amplio que aglutina todas aquellas acciones y campañas de marketing focalizadas exclusivamente a los dispositivos móviles: smpartphones y tablets.

Performance Marketing. El Performance Marketing o el Marketing de Resultados es una metodología que aplican varias agencias de marketing y aseguran a los anunciantes que solo tienen que pagar por resultados conseguidos.

Inbound Marketing. Esta metodología se centra en la creación de contenidos de valor para atraer tráfico cualificado y alineado con tu sector. Para así captar clientes potenciales, con los cuales trabajar luego hacia la venta final.

 

Las 4 P del marketing

Producto, Precio, Punto de venta y Promoción o más conocido como las 4 P del marketing. Concepto que introdujo el profesor E. Jerome McCarthy en 1960.

Estas variables tienen como objetivo explicar el funcionamiento de manera integral y completa del marketing dentro de una empresa u organización, o lo que es lo mismo, el marketing mix.

Podemos definir el marketing mix como uno de los elementos más antiguos del marketing y el cual se utiliza para englobar los principales componentes con los que cuenta una organización para alcanzar sus objetivos comerciales: Producto, Precio, Punto de venta (o distribución) y Promoción. Esto es conocido también como las 4 P del marketing.

Producto o servicio (Product). Es la raíz de toda estrategia de marketing, ya que es la clave para satisfacer los deseos del público objetivo. Aquello que nosotros como empresa podemos ofrecerles para que vean cumplidas sus expectativas. Hoy en día es mejor definir el producto o servicio desde las necesidades y motivaciones del consumidor y los beneficios que le reporta, y no tanto desde las características o atributos del objeto.

Punto de venta o distribución (Place). Los lugares estratégicos de comercialización pueden ir desde una tienda online (ecommerce o marketplace) hasta una cadena de distribución con stores físicas en varios lugares y países. La finalidad de la estrategia de distribución es facilitar que los clientes potenciales accedan de forma fácil al producto o servicio y aportar una buena experiencia de marca en el proceso de compra.

Precio (Price). El precio que le pondremos a nuestro producto o servicio es una decisión muy importante dentro de la estrategia de marketing. Porque de ello dependen factores tales como:

Promoción (Promotion). Son todas aquellas acciones de marketing y comunicación que llevamos a cabo para difundir las características y beneficios de nuestro producto o servicio. Así conseguimos aumentar las ventas.

 Las 8 Ps del marketing

Pero, hay quien ha ido más allá y ya habla de las 8 Ps del marketing, en lugar de tan solo las 4 Ps. Philip Kotler es quien habló por primera vez a finales de los 90 sobre las 8 Ps del marketing de servicio, ya que, a día de hoy, las 4 Ps se quedan cortas para cubrir todos los aspectos del marketing offline y el marketing online.

Las cuatro primeras siguen siendo las mismas y luego se añaden las cuatro nuevas:

 

·         Producto (Product)

 

·         Punto de venta o distribución (Place)

 

·         Precio (Price)

 

·         Promoción (Promotion)

 

Personas (People). En el siglo XXI ha llegado el momento de poner en el centro a las personas. Las organizaciones están formadas por equipos que se relacionan con los potenciales clientes. Son personas comunicándose con personas. Así, que sin ellas no existe el proceso de marketing y ventas.

Physical Evidence (presentación, aspecto físico o evidencia física). La facilidad de un producto es que el consumidor puede mirarlo, tocarlo o probarlo. Ver en directo o digitalmente sus cualidades. Pero cuando hablamos de un servicio esto es un poco más complicado, porque hablamos de un intangible.

Process (Proceso). El consumidor ya no compra un producto o servicio para suplir una necesidad o deseo. Sino que busca la experiencia que hay detrás de esa marca y sus valores. Se busca el storytelling y comprar una experiencia. Así que debemos cuidar al máximo todo el proceso de compra del cliente, es decir, el buyer journey.

Partners (Colaboradores o alianzas estratégicas). Tener aliados en nuestra estrategia de marketing nos ayudará a conseguir nuestros objetivos más rápidamente, porque nos pueden ayudar a conseguir una mayor difusión y a llegar a públicos potenciales de forma más rápida. Apóyate en otras empresas y crea sinergias.

 Mi conclusión.

 

El Marketing es una serie de estrategias, técnicas y prácticas que tienen como principal objetivo, agregar valor a las determinadas marcas o productos con el fin de atribuir una importancia mayor para un determinado público objetivo, los consumidores.

LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ( + Video)

La administración de ventas tiene como principal finalidad desglosar cada uno de los pasos que se tienen con los clientes, es decir, seguir el conjunto de estrategia e inteligencia de negocio y culminar el proceso de forma efectiva, lo que se traduce a la planificación, ejecución y el análisis dentro del equipo comercial.

Todo negocio, por más grande o pequeño que sea, debe tener un proceso de administración de ventas porque será la única manera de alcanzar la meta, analizando qué sucedió, cómo sucedió y por qué sucedió para continuar haciendo lo que está bien en tu proceso o mejorar en tus puntos más débiles.

La administración de ventas son todos los procedimientos, decisiones, acciones de supervisión y control, auditoría y evaluación que tienen lugar en la empresa y que se relacionan con las operaciones de venta.

De la misma forma en que la actividad de vender se ha profesionalizado cada vez más, también lo ha hecho la administración de ventas, tanto en su naturaleza como en su papel. 

El énfasis recae en la palabra administración. Es cierto que ahora se llama a aquellos implicados en administración para ejercer de manera profesional las actividades clave de todos los gerentes, a saber: planear, organizar y controlar. 

Ha quedado atrás la idea de que para ser un buen Gerente de Ventas se debe tener la personalidad correcta, y que la característica principal del puesto es asegurar que la fuerza de ventas salga a vender un volumen suficiente. Aunque esas cualidades son admirables, las obligaciones del gerente de ventas, en la compañía moderna, se han ampliado y su enfoque es diferente. 

En la actualidad se espera que el gerente de ventas desempeñe un papel mucho más estratégico en la compañía y haga una contribución a la elaboración de los planes de esta última. Por consiguiente, existe la necesidad de familiarizarse con las técnicas asociadas con la planeación, incluyendo pronósticos de ventas y presupuestos. 

Dentro de una empresa, el Gerente de Ventas es la persona que se encarga de aumentar las ventas, a través de un liderazgo eficiente del talento humano, durante un plazo de tiempo determinado. Dirige y organiza al departamento de ventas; además es quien debe motivar e incentivar a su equipo de trabajo para obtener mejores resultados.

Funciones de un Gerente de Ventas:

• Planifica los presupuestos de venta
• Establece metas y objetivos
• Pronostica las ventas
• Selecciona a los mejores vendedores
• Define los objetivos de cada vendedor
• Motiva a su equipo de trabajo
• Evalúa al equipo de trabajo

El Gerente de Ventas también necesita familiarizarse con el concepto de marketing para asegurar que tales actividades y las de ventas estén integradas.En muchas compañías se resalta menos el volumen de ventas y más las utilidades. El Gerente de Ventas debe ser capaz de analizar y dirigir las actividades de la fuerza de ventas hacia negocios más rentables. 

Al manejar una fuerza de ventas, el Gerente debe tener conciencia de los acontecimientos recientes en el área de administración de recursos humanos. Visto de esta forma, el papel del gerente de ventas parece formidable: esa persona debe ser contador, planificador, administrador de personal y comerciante. 

Mi Conclusión 

La responsabilidad principal de Gerente de Ventas, es asegurar que la función de ventas haga la contribución más efectiva para el logro de los objetivos y las metas de la compañía. Para cumplir con este papel, los gerentes de ventas deberán aceptar obligaciones y responsabilidades específicas: 

• Determinar los objetivos y las metas de la fuerza de trabajo. 

• Pronosticar y presupuestar. 

• Organizar la fuerza de ventas y sus dimensiones, diseñar y planear los territorios. 

• Seleccionar la fuerza de ventas, reclutar y capacitar. 

• Motivar a la fuerza de ventas. 

• Evaluar y controlar a la fuerza de ventas.

 

SEGMENTACIÓN DE MERCADO ( +Video)

 

La segmentación de mercado, también conocida como segmentación de clientes o segmentación de audiencias, es un método por el cual se pueden dividir a los clientes potenciales en distintos grupos, los cuales, permiten que las empresas puedan enviar mensajes personalizados a las audiencias correctas.

La segmentación como término general puede dividirse en otras grandes categorías como segmentación por ubicación, u otras categorías más precisas como segmentación por edad.

Al usar este tipo de técnicas, las campañas de marketing son más efectivas debido a que impactan a las personas correctas con contenido adaptado a cada una de ellas.

El hecho de que el marketing se centre en las necesidades y los deseos del cliente requiere que las compañías identifiquen esas necesidades y deseos para luego desarrollar programas de marketing que los satisfagan; tales programas constituirán una ruta a seguir para lograr los objetivos de la compañía.

La diversidad de necesidades y deseos del cliente, y la multiplicidad de maneras en las que estos pueden satisfacerse significa que pocas compañías, si acaso, están efectivamente en posición de servir a todos los clientes en un mercado, de una manera estandarizada.

 La segmentación de mercado es el proceso mediante el cual se identifican en un mercado esos grupos de clientes que comparten necesidades y deseos similares, los cuales responderán de forma única a un esfuerzo de marketing determinado.

Una vez identificados los diferentes segmentos del mercado, una compañía debe determinar cuáles son más atractivos y en qué segmentos puede comercializar con mayor efectividad.

De esta manera, los esfuerzos de marketing de una compañía podrán diseñarse específicamente para las necesidades de esos segmentos a los cuales la compañía ha decidido dirigirse.

La segmentación de mercados y la selección de mercados meta son dos de los conceptos más útiles en marketing, y para ayudar a las compañías a aplicarlos se ha desarrollado un conjunto de técnicas.

 ¿Cuáles son los distintos criterios de segmentación?

La segmentación, normalmente, se divide en cuatro grandes subcategorías:

·         Comportamiento: La mayor parte de las veces relacionado con necesidades específicas y cómo se usa un determinado producto.

·         Ubicación: País, región, comunidad, provincia, ciudad, pueblo, área, etc.

·         Demografía: Edad o etnicidad.

·         Psicografía: Estilo de vida y opinión.

Algunos de los beneficios más importantes de la segmentación y la selección de mercados meta efectivos son los siguientes:

•Una identificación más clara de las oportunidades de mercado y, en particular, el análisis de nichos (donde no existen productos competitivos) en un mercado.

• El diseño de un producto y las exhortaciones dirigidas al mercado pueden ajustarse de mejor manera a las necesidades de este último.

• Esfuerzos de marketing y ventas enfocados a los segmentos con mayor potencial.

Existen ciertas bases para la segmentación de mercados que pueden usarse solas o combinadas. Por ejemplo, tal vez un fabricante de pasta dental considere que los mercados se segmentan mejor con base en la edad; es decir, el ejecutivo de ventas descubre que en el mercado los diferentes grupos de edad para el producto tienen necesidades y deseos distintos en cuanto a lo que requieren del producto.

El representante de ventas encontrará que los diferentes segmentos responden de manera más favorable, en términos de ventas, si los programas de productos y marketing se diseñan de manera más específica para Desarrollo y rol de las ventas en marketing.

 Satisfacción de las necesidades de los consumidores en mercados en crecimiento.

Es importante reconocer que un mercado completo, por lo general, consiste en segmentos discretos formados por consumidores con diferentes necesidades.

Dos segmentos evidentes en relación con el uso de la tecnología de banda ancha son los negocios y los hogares. Ambos pueden dividirse en sub componentes relevantes.

 Los clientes se pueden definir por edad o ingreso además de por el tipo de uso que hacen de Internet ejemplo:

• Educativo, investigación para las tareas escolares.

• Comunicación, correo electrónico, mensajes instantáneos.

• Deportes, navegación en páginas acerca de fútbol.

• Música, descarga de canciones.

• Juegos en línea.

Durante el auge de los juegos en línea, la compañía británica BT identificó, relativamente pronto, que los clientes con interés en el juego tenían una alta proclividad a adoptar la tecnología de banda ancha.Se identificaron dos niveles de jugadores en línea:

• El nivel 1 que consistía, principalmente, en hombres de 16 a 35 años.

• El nivel 2 consistente en usuarios de familia, esto es, padres cuyos hijos son usuarios potenciales.

 Algunas de las bases para la segmentación que se usan con más frecuencia son:

1.       Productos, mercados de consumo. 

• edad

• género

• ingreso

• clase social

• ubicación geográfica

• tipo de casa habitación

• personalidad

• beneficios buscados

• tasa de uso, es decir, uso fuerte contra uso ligero

2.       Productos, mercados industriales 

• mercado de usuario final, tipo de industria, aplicación del producto

• beneficios buscados

• tamaño de la compañía

• ubicación geográfica

• tasa de uso

Cualesquiera que sean las bases elegidas para segmentar un mercado, la aplicación de los conceptos de segmentación y selección de mercados meta es un paso importante para llegar a tener una orientación al marketing

 Aplicación de la segmentación.

Al comercializar una categoría de productos, las empresas necesitan identificar los diferentes segmentos del mercado. La segmentación incluye identificar conjuntos de características que distinguen a unos grupos de clientes de otros.

 Por ejemplo:

1. Con base en la demografía, lo que implica dividir la población en grupos según la edad, género, etcétera. BIC usa este enfoque, pues reconoce que los diferentes distribuidores atraen a diferentes tipos de consumidor, con base en el perfil de edad e ingreso, y que diferentes grupos de consumidores finales buscan productos distintos; por ejemplo, los requerimientos de rasuradoras para hombres y mujeres. La promoción, los anuncios y la presentación de los productos se diseñan, entonces, de acuerdo con estas diferencias.

2. Con base en el uso. Además de sus encendedores de bolsillo, líderes en el mercado, BIC introdujo el BIC Me gaencendedor diseñado para encender carbón, y también ha desarrollado su encendedor para velas “Surestart” para uso doméstico, principalmente, con fines decorativos y de entretenimiento, este se ha convertido en un segmento en crecimiento.

3. Con base en el comportamiento y las necesidades de consumidores. La investigación de BIC para su categoría de productos de escritura mostró que había tres tipos diferentes de compradores de instrumentos para escribir: Los que buscan mayor valor por su dinero.

Este tipo de consumidores suelen comprar los productos para oficinas y hogares que tienen instrumentos de escritura en casi todas las habitaciones.

Todos pueden usar cualquier pluma disponible, de manera que no hay problema si se deja en otro lugar.

Estos consumidores tienden a buscar plumas de menor costo para tener en casa y hacen nuevas compras en forma regular de varios instrumentos de escritura, con base en las necesidades actuales.

Los que buscan beneficios específicos.

 Los consumidores de este segmento desean un artículo más personalizado, algo a lo que se refieren como “mi pluma” y que guardan en un lugar privado; además, quizá sean renuentes a prestarla. Las decisiones de compra suelen tomar más tiempo e implican una cuidadosa elección. Las características clave que se buscan para estos productos incluyen comodidad al sostener la pluma y la capacidad de producir una escritura suave que refleja al individuo, esto es, por color o estilo de letra.

 

Mi conclusión

Entonces, la actividad de marketing a través de la segmentación de mercado debe enfocarse más en las necesidades individuales y sofisticadas del mercado meta.