Los 7 Pasos de las Ventas.

 

Si bien cada venta es un proceso particular, las acciones que se desarrollan para conseguir el objetivo de compra por parte del potencial cliente siguen casi un mismo patrón. Es decir, que las ventas también tienen su proceso, dividido en etapas que deben ser estudiadas y reforzadas por los vendedores.

Entender el producto

No puedes acercarte a tu perspectiva de forma eficaz sin antes conocer todo lo indispensable acerca del tu producto. Tu conocimiento será básico para informar y convencer al cliente.

A continuación, enumeramos estos pasos.

1.       Prospección.

En caso de las ventas corporativas, es necesario pactar una reunión previa con la perspectiva de venta. Muchos vendedores prefieren llamar por vía telefónica, aunque también se puede concertar la cita por medio de un email, una carta o con una primera cita en persona.

La primera de las etapas del proceso de ventas es identificar a los potenciales clientes. Para eso, es fundamental hacer algunos estudios de mercado para identificar a las personas que tienen necesidades que tu empresa puede satisfacer y que tienen condiciones económicas para comprar.

Esta etapa es considerada como una de las más complejas y de hecho, según un estudio, los agentes de ventas mencionan que los mayores problemas con la prospección son la creación de citas (14%), la comunicación con los prospectos a través de varios canales (13%), llegar a las partes interesadas adecuadas (12%), la creación de estrategias específicas (12%) y la calificación de clientes potenciales (10%).

Mientras más nicho puede ser tu mercado objetivo, mejor. Esto lo puedes ver por poder adquisitivo, lugar de residencia, ingresos, interés en el producto, entre muchas más. Pero los filtros más importantes son dos: ¿Mi producto o servicio les puede solucionar un problema? y ¿tienen dinero para pagarlo? Esto lo puedes hacer con encuestas, llamadas, mails, mensajes o cualquier forma de comunicación que veas necesaria.

2. Calificación de leads

Una vez que has terminado la etapa de prospección y ya tienes una lista de leads (son clientes potenciales que han demostrado interés en tu producto o servicio), ha llegado la hora de definir cuáles tienen más oportunidades de convertirse en clientes.

Como mencionamos en otros artículos, crear un buyer persona será de gran ayuda para que la empresa se pueda comunicar mejor con la audiencia, además de desarrollar los productos y servicios de acuerdo con las verdaderas necesidades y problemas del cliente.

Dicho esto, deberás verificar cuales de estos potenciales clientes tienen más cosas en común con tu buyer persona para definir a quiénes le debes direccionar tu estrategia de ventas para que sea efectiva.

Esta etapa es de vital importancia ya que el 67% de las ventas pérdidas son el resultado de que los agentes de ventas no califican adecuadamente a los leads antes de llevarlos a través del proceso de ventas completo.

3.       Contacto.

Una vez que tengas una base de datos bien prospectada, empieza el contacto. Con contacto me refiero a cualquier medio de comunicación que utilices para agendar una reunión con el que toma la decisión de compra, a quien de ahora en adelante llamaremos el DM (decision maker). Hay miles de formas de llegar a tu prospecto, puedes enviar mail masivo, mensaje de whatsapp, mail directo, mensajes en redes sociales como LinkedIn, entre muchas más, pero el más efectivo de todos definitivamente es la llamada.

Una llamada efectiva a un buen prospecto es de lejos la manera más eficiente de sacar una reunión, con mejor conversión que todas las demás. Puede que necesites enviar 1000 correos a diferentes DMs para que agendes 2 reuniones, mientras que con 10 llamadas a DMs tranquilamente puedes sacar esas mismas 2 reuniones. Esa conversión es muy importante medir para ir mejorando ese porcentaje, y saber cuántas llamadas necesitas para conseguir una determinada cantidad de reuniones. Un buen vendedor siempre conoce su conversión de llamadas a reuniones y de reuniones a cierres. Recuerda que en ventas tú eliges tu salario al ser basado en comisiones, y si sabes esto, ya sabes cuantas llamadas debes hacer al día para ganar una cantidad determinada de dinero a fin de mes, es así de sencillo, un simple juego de números. En el caso que seas emprendedor, cambia tu motivación de un alto salario a el crecimiento masivo de tu empresa y cuantos llegarán a conocer tu producto o servicio.

4. Presentación

Esta es la etapa en la que el agente de ventas entra en contacto y se presenta ante el potencial cliente. Ciertamente, debe dirigirse a las personas con buenos modales y debe tener una vestimenta adecuada y prolija en caso de que el contacto sea de forma personal.

Estar tranquilo y confiable ayudará a encarar a los clientes de una mejor manera, pero además es importante que el agente de ventas sea simpático y amable para causar una buena impresión.

En la reunión el prospecto tiene que estar hablando más que tú, y así mantener una conversación dinámica y entretenida para ambos. Si tú como vendedor eres el único que habla, las posibilidades que hayas aburrido al prospecto son bien altas y las posibilidades de cierre muy bajas. En la reunión, yo dividiría las preguntas en 3 etapas.

Primero, empiezas con preguntas sobre su empresa, como:

Investigue sobre ustedes y vi que se dedicaban a X, Y y Z ¿Me podrías explicar un poco más sobre el modelo de negocio?

¿Cuánto tiempo tienen el mercado?

¿Qué metas desean lograr para este año?

¿Cuáles son los obstáculos principales que tienen hoy en día que impiden lograrlo?

¿Qué cosas ya han probado?

¿Cuentan con un presupuesto ya establecido para esta área?

¿Ya intentaron hacer X, Y y Z? (Esta es buena, pues te muestra como un experto en el tema, no la uses si no sabes lo que estás hablando)

¿Aparte de ti, hay alguien más que toma la decisión sobre este tema?

¿Tienes alguna pregunta más sobre el servicio?

Luego vienen las preguntas donde deseas sacarle un sí como respuesta, está comprobado que mientras más sí le saques, hay más posibilidad que diga que si al final de la reunión y firme:

¿Te interesa dar un mejor servicio aun?

¿Están dispuestos a probar nuevas cosas?

¿Te gusto esta solución que te acabo de plantear para solucionar tu problema?

¿Ves a tus empleados utilizando este servicio de manera sencilla?

¿Ves a tus clientes comprando este producto nuevo?

5. Argumentación y manejo de objeciones

Es en esta etapa en donde el agente de ventas le presenta el producto al cliente potencial, dando a conocer sus características y cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades.

Cabe resaltar que la argumentación no debe ser monótona y recitada de memoria porque eso no le transmite un valor agregado al cliente.

Una de las tácticas más utilizadas para llamar la atención de los clientes e ir llevándolos poco a poco por un proceso que parece un embudo es el método AIDA. Éste se refiere al proceso progresivo que vive un cliente para tomar una decisión de compra y la idea es captar su atención, causarle interés y deseo para lograr que efectúe la compra. Vamos a verlo:

Atención: estimular al cliente para que conozca las características del producto o servicio.

Interés: cómo puede el producto o servicio satisfacer las necesidades del cliente.

Deseo: una buena argumentación generará que el cliente sienta deseo de tener el producto o servicio que estás vendiendo.

Acción: comprar el producto o servicio.

Lógicamente, en el medio habrá algunas preguntas y trabas de parte del cliente, pero un agente de ventas bien preparado sabrá sortearlas con algunas técnicas, además de dominar el manejo de objeciones de ventas.

Para el 17% de los vendedores uno de los aspectos más desafiadores es luchar contra la indecisión de las personas, así que ten paciencia y no te apresures para querer cerrar el trato a como dé lugar.

6. Cierre de venta

En esta etapa del proceso de ventas ya has logrado que el cliente se interese en tu producto, así que ten paciencia para convencerlo de cerrar el trato. Preocúpate por darle el seguimiento necesario a los potenciales clientes y entender los tiempos en los que están listos para comprar.

Un estudio reveló que los aspectos más desafiantes de cerrar un acuerdo incluyen competir con proveedores de bajo costo (31%), posicionar propuestas de valor (17%) y combatir las objeciones para evitar la "no decisión" (17%).

7. Postventa

La postventa es una de las estrategias utilizadas por las empresas para aumentar la retención de clientes y fomentar la lealtad hacia tu marca.

La idea de la atención postventa es brindarles a los clientes todas las herramientas necesarias para que le saquen el máximo provecho al producto o servicio que han adquirido. Además, una buena atención aumentará su nivel de satisfacción y será posible convertirlos en compradores recurrentes.

Ten en cuenta que los estudios manifiestan que aumentar la retención de clientes en sólo un 5% aumenta los beneficios entre un 25% y un 95%.

El ciclo de ventas no termina con un acuerdo. Después de cerrar, debes trabajar para deleitar a tus clientes, mantenerlos a bordo y aprovecharlos para generar nuevos negocios. Haz todo lo que esté a tu alcance para servir a tus clientes lo mejor que puedas, a través de un servicio al cliente y un seguimiento ejemplar.

¿Qué es la gestión del ciclo de ventas?

La gestión del ciclo de ventas se refiere a cómo los vendedores, gerentes y líderes realizan un seguimiento de cada etapa del proceso de ventas, identifican tendencias y determinan qué pasos del proceso funcionan bien o necesitan mejorarse.

Si eres un vendedor o un líder de ventas, la administración del ciclo de ventas te permite evaluar sus etapas para ver dónde deben realizarse mejoras o ajustes. Las herramientas, como un CRM, ayudan en la gestión de todo este proceso.

Ayuda y aboga por tus clientes, y mantenlos cerca. Así constantemente encontrarás oportunidades para vender más. Los clientes satisfechos también son excelentes fuentes de referencias y nuevos negocios, lo que te permite continuar estableciendo tu ciclo de ventas, fomentar más relaciones y, en última instancia, generar ingresos.

Los ciclos de ventas son una parte fundamental del día de cada vendedor. Es importante estar familiarizado con el ciclo de ventas que cumple tu equipo, y usarlo como tu brújula para dirigir de manera positiva tu proceso de ventas.

Mi Conclusión

El proceso de ventas en realidad puede ser un trabajo divertido y no tan estresante si simplemente sigues los pasos para la venta de este artículo, y mantienes una buena actitud. Es verdad que siempre hay una presión por llegar a la meta, pero si cumples con tus respectivas llamadas, reuniones y seguimientos, quédate tranquilo ya que las cosas se van a dar, siempre es así. Recuerda que es un juego de números, una cierta cantidad de leads prospectados, se convierten en una cierta cantidad de llamadas, eso en una cierta cantidad de reuniones, y por último en una cierta cantidad de clientes.

Concepto de marketing ( + Video)

Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing identifica necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el lucro potencial. – Philip Kotler.

Según la American Marketing Association, la definición del término es la siguiente: El Marketing es una actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar y cambiar las ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes, asociados y sociedades en general.

Así mismo El marketing es el sistema de investigar un mercado, ofrecer valor y satisfacer al cliente con un objetivo de lucro.

La disciplina, también llamada mercadotecnia, se responsabiliza de estudiar el comportamiento de los mercados y de las necesidades de los consumidores.

Con exactitud, no está claro cuándo comenzó a surgir la idea de marketing o de orientación al cliente; de alguna forma, la importancia central que se concede al cliente quizá siempre se ha reconocido a lo largo de la historia del comercio. Sin embargo, no fue sino hasta la década de 1950 que las ideas asociadas con el concepto de marketing comenzaron a surgir y tomaron forma. El concepto de marketing —inicialmente un fenómeno estadounidense— surgió en parte como resultado de la insatisfacción con las orientaciones a la producción y a las ventas; en parte como consecuencia de un entorno cambiante y, en parte, como resultado del sentido fundamental de los negocios.

¿Quiénes fueron los primeros expertos en Marketing?

Para evolucionar y dejar de ser un puñado de prácticas para disuadir el público, los estudiosos pasaron a desarrollar y a probar métodos de marketing más eficientes, principalmente a partir de los años 40.

Walter Scott realizaba un brillante estudio sobre el uso de la psicología en la propaganda, mostrando cómo el incentivo al comportamiento humano esperado llevaba al consumidor y cómo esa herramienta útil para las empresas.

Bartels, Piolany y Peer Drucker pasan a estudiar la ciencia del mercado “pura” más a fondo, tornándose una forma de pensamiento práctico, pero que para muchos era considerado subjetivo, casi un arte.

Bien, en cuanto a eso, poder tener algunas dudas, pero cuando Drucker lanzó su libro “La práctica de la administración”, los empresarios e inversores, pasaron a considerar el marketing como una inversión a ser considerada.

Actualmente, las líneas de pensamiento del marketing tradicional son lideradas por Kotler y Keller, a través del famoso “Administración de marketing”, con su primera edición de 1967.

Este trata la línea de pensamiento como algo dirigido al consumidor, donde las empresas no deben pensar solo en vender y lucrar, sino en conocer al público y crear campañas que conversen con él.

 ¿Cómo ha evolucionado el concepto de Marketing?

1950 “La práctica de administración” de Drucker, da los primeros pasos para la difusión del marketing, donde este es tratado como una fuerza para vender más a través de procesos que envolvían al consumidor, atrayendo la atención de administradores y empresarios.

1960 en 1967, Philip Kotler lanzó la primera edición de “Administración de Marketing”, precedido por el “padre” del marketing, Theodore Levitt, con el artículo “Miopía en Marketing”.

A partir de ahí, los artículos científicos, investigaciones y datos relevantes pasaron a ser publicados y difundidos, las estrategias fueron estudiadas más seriamente y el mercado pasó a utilizar cada vez más esas técnicas.

Kotler dio la definición usada hasta hoy del marketing donde está “…es un proceso social donde las personas adquieren algo que desean, a través de la […] negociación de productos y servicio […]”.

1970 el mercadeo pasó a ser obligatorio para las empresas. Grandes marcas poseían oficinas internas que trabajaban en contacto constante con las agencias de publicidad de Madison Avenue, los conocidos Mad Men.

1980 en los años 80 son los años de la moda. Los gurús de la mercadotecnia aparecen con teorías con contenidos científicos, pero llevando el marketing a las masas. Con eso, pasó a ser una preocupación de las empresas de todos los tamaños y en todos sus departamentos.

En medio de ese boom, los grandes autores de la ciencia del mercado quedaron en el olvido, como Al Ries que hizo la primera definición de posicionamiento de marca y Jay Conrad Levinson, el primero en hablar sobre marketing de guerrilla.

1990 La tecnología llega en los años 90 trayendo el CRM – customer relationship management – y las tiendas virtuales.Los avances volvieron la gestión de relaciones con clientes en una larga escala. Además de crear una nueva vía de comunicación altamente difundida con los años.

La personalización de marca se volvió obligación y el marketing pasó a estar enfocado en la sociedad, concentrado en acciones y causas sociales.

2000 Los 00’ es el año del móvil, la internet por cable, viralización, crossmedia , e-commerce y redes sociales.

Es el primer ejemplo de poder del cliente, desde las primeras ideas de marketing en los años 50. La manera en cómo las empresas ofrecían, comunicaban y distribuían sus productos cambió completamente, principalmente con el e-commerce.

Aquí, los medios espontáneos y las interacciones sociales comienzan a tomar espacio de la publicidad tradicional, lo que cambió la forma de hacer mercadeo y comunicación.

2010 Periodo en que la transformación digital comenzó a tomar forma.Marketing de búsquedas (SEO/SEM), Inbound marketing, marketing de relaciones, marketing de contenidos.

A pesar de que algunos ya aparecieron antes, en el 2010 se tiene el crecimiento de formas de mercadotecnia enfocadas en cómo el consumidor se comporta y se relaciona con la empresa y el producto/servicio.

 ¿Cuál es la línea del tiempo de Marketing?

 Breve línea del tiempo de la historia del Marketing y todo lo que envuelve la actividad, inclusive una de sus principales herramientas, la publicidad.

Como dijimos anteriormente, estipular una fecha específica para el inicio de la Mercadotecnia o Mercadeo es prácticamente imposible. Pero citaremos como las primeras interacciones entre personas con el interés de venta y compra.

1450 la invención de Johannes Gutenberg, la primera máquina de impresión con el tipo de mecánico móvil dio inicio a la Revolución Impresa y también contribuyó bastante al desarrollo de la mercadotecnia.

1730 las primeras revistas comenzaron a ser impresas y los anuncios pudieron ser vehiculados en sus páginas, así como en los periódicos.

1839 la popularización de los posters en las calles ayuda a la viralización de algunas publicidades.

1867 los Outdoors comenzaron a ser utilizados y la era de los enormes anuncios comenzó.

1920 a 1949 La era de oro de la radio trajo beneficios a diversos tipos de publicidad. Durante ese periodo de tiempo, la televisión y teléfonos también comenzaron a ser utilizados como vehículos de anuncios.

1950 a 1972 Los televisores adquieren mayor relevancia comparados a la radio, revistas y periódicos y se volvieron en la principal forma de anuncios de la época.

1973 a 199 La era digital comienza a surgir y muestra su verdadero potencial. Nuevas maneras de hacer mercadeo, la publicidad y vender productos se volvió en el objetivo de los marketeros de la época.

1981 a 1984 Los primeros microcomputadores son producidos y comienzan a ser comercializados.

1990 a 1994 La popularización de los teléfonos celulares que había sido inventados en 1973. Modelos más pequeños y con más funcionalidades agradan al público y crecen espantosamente.

1990 a 1998 La televisión sobre pasa a los periódicos y los canales de televisión paga pasan a recaudar más con publicidad en sus comerciales.

1995 a 2002 Boom de la tecnología, Internet, mobile e email.

1995 a 1997 Search Engine Marketing se inició justo con los primeros motores de búsqueda como Ask.com. Los servicios que ayudan a los usuarios a encontrar la información y producto que deseaban.

En solo 2 años hubo un crecimiento de 54 millones de usuarios de los motores de búsqueda en el mundo. Durante ese periodo, el término SEO (Search Engine Optimization) comenzó a ser utilizado.

1998 la evolución de los motores de búsqueda llega a un nuevo lugar con el surgimiento de Google y MSN. Además de eso, la era de los blogs inicia y en un año, más de 50 millones de blogs son creados.

Actualmente WordPress es la plataforma más utilizada en el mundo para la creación de blogs, ya sean de carácter personal o corporativo.

2000 surgimiento del Inbound Marketing y una nueva era para compartir información, diseño y proximidad del cliente inicia y se vuelve el centro de la atención.

Ahora el objetivo es anunciar como un loco, las empresas crean valor en sus marcas y muestran eso a sus consumidores a través de la educación.

2003 a 2004 Las redes sociales más influyentes de nuestra era surgen y comienzan a consolidarse: LinkedIn y Facebook. En el 2006, surge Twitter.

2010 El email marketing gana fuerza y pasa a ser usado de manera más persona, evitando spams.

 

¿Cuáles son los objetivos del Marketing?

 Los objetivos de marketing son:

 ·         vender más

·         fidelizar clientes

·         aumentar la visibilidad de marcas, productos y servicios

·         administrar una marc

·         construir buenas relaciones con los consumidores y asociados

·         educar el mercado

·         enganchar a los colaboradores.

 

Tipos de marketing

 Plan de Marketing. Descubre el significado de este concepto, por qué es necesario diseñar un buen plan de marketing y las claves para crear el mejor. Sin un plan de marketing no se pueden conseguir los objetivos marcados por la empresa o marca.

Marketing Digital o Marketing Online. El marketing digital o también online marketing es la disciplina del marketing que apuesta por desarrollar una estrategia únicamente en el entorno digital.

Marketing Directo. El direct marketing o marketing directo es un tipo de campaña que busca desencadenar un resultado ante una audiencia determinada, basada en la comunicación directa y bidireccional.

Email Marketing. Apuesta por una de las técnicas de marketing con más rentabilidad y efectividad en términos de retorno. Realiza envíos de emails a tu audiencia y definiendo muy bien tu segmentación.

Marketing Viral. Que un contenido se vuelva viral es el sueño de cualquier marca. El marketing viral es como un virus que se replica de un humano a otro, sin control y con una capacidad de expansión alucinante.

Mobile Marketing. El marketing móvil es un concepto amplio que aglutina todas aquellas acciones y campañas de marketing focalizadas exclusivamente a los dispositivos móviles: smpartphones y tablets.

Performance Marketing. El Performance Marketing o el Marketing de Resultados es una metodología que aplican varias agencias de marketing y aseguran a los anunciantes que solo tienen que pagar por resultados conseguidos.

Inbound Marketing. Esta metodología se centra en la creación de contenidos de valor para atraer tráfico cualificado y alineado con tu sector. Para así captar clientes potenciales, con los cuales trabajar luego hacia la venta final.

 

Las 4 P del marketing

Producto, Precio, Punto de venta y Promoción o más conocido como las 4 P del marketing. Concepto que introdujo el profesor E. Jerome McCarthy en 1960.

Estas variables tienen como objetivo explicar el funcionamiento de manera integral y completa del marketing dentro de una empresa u organización, o lo que es lo mismo, el marketing mix.

Podemos definir el marketing mix como uno de los elementos más antiguos del marketing y el cual se utiliza para englobar los principales componentes con los que cuenta una organización para alcanzar sus objetivos comerciales: Producto, Precio, Punto de venta (o distribución) y Promoción. Esto es conocido también como las 4 P del marketing.

Producto o servicio (Product). Es la raíz de toda estrategia de marketing, ya que es la clave para satisfacer los deseos del público objetivo. Aquello que nosotros como empresa podemos ofrecerles para que vean cumplidas sus expectativas. Hoy en día es mejor definir el producto o servicio desde las necesidades y motivaciones del consumidor y los beneficios que le reporta, y no tanto desde las características o atributos del objeto.

Punto de venta o distribución (Place). Los lugares estratégicos de comercialización pueden ir desde una tienda online (ecommerce o marketplace) hasta una cadena de distribución con stores físicas en varios lugares y países. La finalidad de la estrategia de distribución es facilitar que los clientes potenciales accedan de forma fácil al producto o servicio y aportar una buena experiencia de marca en el proceso de compra.

Precio (Price). El precio que le pondremos a nuestro producto o servicio es una decisión muy importante dentro de la estrategia de marketing. Porque de ello dependen factores tales como:

Promoción (Promotion). Son todas aquellas acciones de marketing y comunicación que llevamos a cabo para difundir las características y beneficios de nuestro producto o servicio. Así conseguimos aumentar las ventas.

 Las 8 Ps del marketing

Pero, hay quien ha ido más allá y ya habla de las 8 Ps del marketing, en lugar de tan solo las 4 Ps. Philip Kotler es quien habló por primera vez a finales de los 90 sobre las 8 Ps del marketing de servicio, ya que, a día de hoy, las 4 Ps se quedan cortas para cubrir todos los aspectos del marketing offline y el marketing online.

Las cuatro primeras siguen siendo las mismas y luego se añaden las cuatro nuevas:

 

·         Producto (Product)

 

·         Punto de venta o distribución (Place)

 

·         Precio (Price)

 

·         Promoción (Promotion)

 

Personas (People). En el siglo XXI ha llegado el momento de poner en el centro a las personas. Las organizaciones están formadas por equipos que se relacionan con los potenciales clientes. Son personas comunicándose con personas. Así, que sin ellas no existe el proceso de marketing y ventas.

Physical Evidence (presentación, aspecto físico o evidencia física). La facilidad de un producto es que el consumidor puede mirarlo, tocarlo o probarlo. Ver en directo o digitalmente sus cualidades. Pero cuando hablamos de un servicio esto es un poco más complicado, porque hablamos de un intangible.

Process (Proceso). El consumidor ya no compra un producto o servicio para suplir una necesidad o deseo. Sino que busca la experiencia que hay detrás de esa marca y sus valores. Se busca el storytelling y comprar una experiencia. Así que debemos cuidar al máximo todo el proceso de compra del cliente, es decir, el buyer journey.

Partners (Colaboradores o alianzas estratégicas). Tener aliados en nuestra estrategia de marketing nos ayudará a conseguir nuestros objetivos más rápidamente, porque nos pueden ayudar a conseguir una mayor difusión y a llegar a públicos potenciales de forma más rápida. Apóyate en otras empresas y crea sinergias.

 Mi conclusión.

 

El Marketing es una serie de estrategias, técnicas y prácticas que tienen como principal objetivo, agregar valor a las determinadas marcas o productos con el fin de atribuir una importancia mayor para un determinado público objetivo, los consumidores.

MARKETING DIRECTO vrs MARKETING DIGITAL ( + Video)

El direct marketing o el marketing directo 

es una tipología de campaña publicitaria que busca desencadenar un resultado en un target concreto. Por poner un par de ejemplos, pueden ser visitas a una ecommerce o completar el formulario de una landing page solicitando información de la marca.

 Puede tener distintos formatos:

• Una compra por teléfono y/o por correo

• Una solicitud de catálogos o folletos de ventas

• Un acuerdo para visitar un lugar/evento

• Participación con alguna forma de acción

• Una solicitud de demostración de un producto

• Una solicitud para la visita de un representante.

 

Así, el marketing directo es la distribución de productos, información y beneficios promocionales a consumidores meta por medio de una comunicación interactiva, de manera que sea posible medir la respuesta. Cubre una amplia variedad de métodos, incluyendo los siguientes:

• Correo directo

• Telemarketing

• Publicidad de respuesta directa

• Medios electrónicos (Internet, TV interactiva por cable)

• Marketing por catálogo

• Inserciones o volantes

• Reparto de volantes

• Mensajes de texto.

Por otro lado, este enfoque aprovecha para ponérselo fácil a los usuarios, haciendo que no tengan que buscar demasiado cuando quieren adquirir un producto o servicio.

1. Fragmentación del mercado. La tendencia hacia la fragmentación del mercado ha limitado la aplicación de técnicas de marketing masivo. Conforme se desarrollan los segmentos de mercado, la capacidad de las técnicas de marketing directo para dirigirse a distintos grupos de clientes tiene una importancia creciente.

2. Tecnología de computadoras. La creciente accesibilidad de la tecnología de computadoras y del software cada vez más complejo permite la generación de cartas y mensajes personalizados, al tiempo que ha facilitado la tarea del marketing directo.

3. Auge de los listados. El creciente suministro de listas y su diversidad, son los datos que sirven de materia prima para las actividades de marketing directo.

4. Técnicas analíticas complejas. Usando análisis geo demográfico se pueden clasificar los hogares por tipos de colonias (como casas privadas modernas, familias jóvenes o pisos privados, personas solteras). Con esto se hace una referencia cruzada con el uso de productos, de medios y de estilos de vida.

5. Sistemas de marketing coordinado. Los altos costos de la venta personal han llevado a un número creciente de compañías a aprovechar las técnicas de marketing directo, como la publicidad de respuesta directa y el telemarketing, para hacer que la fuerza de ventas sea más eficaz. Por ejemplo, un anuncio con cupón de respuesta o el correo directo generan prospectos que se pueden conocer mejor mediante el telemarketing saliente, o bien, el telemarketing entrante puede ofrecer un mecanismo para ordenar las encuestas estimuladas por otras actividades de marketing directo.

De la misma forma que todas las comunicaciones de marketing, las campañas de marketing directo deben integrarse tanto consigo mismas como con otras herramientas de comunicación, como anuncios, publicidad y venta personal. La comunicación no coordinada lleva a imágenes de marca borrosas, bajo impacto y confusión del cliente. La capacidad del marketing directo para transformar los mercados se analiza en el caso histórico del siguiente recuadro.

Si vas a usar esta técnica, te damos un breve resumen de ¿Cómo crear una campaña de Marketing Directo exitosa para tu modelo de negocio?

1- Segmenta y segmenta a tu target. Parece una obviedad, pero cuando preguntamos a una empresa a quien van dirigidos sus productos o servicios la respuesta suele ser muy generalizada. 

2- Atento a las quejas. Una vez que tienes claro a quien te estas dirigiendo, estudia sus preocupaciones, seguramente si aplicas la escucha activa, la mayoría de las quejas se repetirán en el tiempo.

3- Directo al punto de dolor. Copywriting es sinónimo de textos persuasivos que impulsan al consumidor final a tomar acción y comprar. Asegúrate de que tu campaña de Marketing lanza el mensaje exacto directo al punto de dolor de tus potenciales clientes. 

4- La solución: beneficios y más beneficios. Preséntanos tu producto o servicio, pero no sus características, sino todos los beneficios que obtendrán si lo compran, como de repente su problema se verá resuelto y podrán eliminar la queja de su vida. La solución.

Al cliente no le importa tanto cómo es un producto sino lo que realmente este pues hacer por él. Si hablamos de procesos de venta B2B, esto cambia. A las empresas sí les gusta conocer las características de las mercancías que están comprando.

5- Clara llamada a la acción para actuar hoy y no mañana. Los estudios demuestran que si el cliente no toma acción en el momento en el que está motivado, lo más probable es que la venta se pierda. Diseña la oferta de tal forma que se haga imprescindible contestar hoy y no mañana.

Marketing Digital 

Es un área muy amplia que para muchos sigue siendo difícil de definir, la realidad es que, dentro de ella, se incluyen diferentes especialidades y profesiones que se complementan, pero nada tienen que ver una con la otra.

Programación, Marketing de Contenidos, Copywriting, SEO, SEM, Ecommerce, diseño gráfico, etc. Todas ellas forman parte de este amplio concepto.

Si vas a usar esta técnica, recuerda que con el nuevo reglamento de protección de datos los usuarios tienen que hacer clic específicamente en la casilla para aceptar el envío de tus newsletters.

Telemarketing. Esta estrategia lleva mucho tiempo entre nosotros, pero muchas empresas siguen usándola con buenos resultados. La clave está en filtrar correctamente la base de datos para asegurarte de que solo te diriges a usuarios potencialmente interesados.

Vídeos de marca. En el entorno online, los publirreportajes de toda la vida se reciclan para convertirse en vídeos de marca. Hay muchas opciones, desde los más creativos y aspiracionales hasta los tutoriales de uso de un producto paso a paso.

Postales. Las postales son una vuelta de tuerca económica y original al marketing directo por correo postal de toda la vida.

Mi conclusión.

El Marketing Directo y el Marketing Digital comparten los mismos objetivos: posicionar una marca en el mercado y vender un producto o servicio, pero a nivel de estrategia y medios son muy diferentes

El corazón del marketing directo son las bases de datos, por medio de las cuales se pueden generar campañas. Si bien es cierto que algunas de sus estrategias de llevan a cabo en línea (como, por ejemplo, el emailing), hay muchas otras que se pueden realizar de manera offline, como las ventas por catálogo, los programas de lealtad y el telemarketing.

 En el caso del marketing Digital, todas y cada una de las acciones que se pueden realizar se llevan a cabo online: algunas de sus principales herramientas son el content marketing, el social media e incluso el internet de las cosas.

 Sin embargo, una de las diferencias más importantes entre el marketing directo y el digital es que éste segundo, como lo menciona su nombre, fomenta genera acciones que conllevan que las personas interactúen con la marca de manera activa; sin embargo, en el primero se caracteriza por comunicarse con el cliente de manera directa y si es posible personalizada.

Podría decirse que en el marketing digital la comunicación entre la marca y el público es bidireccional, mientras que en el marketing directo es personalizada y directa, como ya se ha mencionado. Por lo que otra de las grandes diferencias entre un tipo de mercadeo y otro radica precisamente en este punto.

¿Qué es un Key Account Manager? (+ Video)

 

El Key Account Manager es un profesional que se encarga de gestionar las cuentas claves de la organización, o sea, aquellas que suponen un nivel de facturación elevado y aportan un flujo de ingresos constante.

Su principal objetivo consiste en mantener la relación entre esos clientes y la empresa a largo plazo. es un profesional que se encarga de gestionar las cuentas claves de la organización, o sea, aquellas que suponen un nivel de facturación elevado y aportan un flujo de ingresos constante.

En un entorno cada vez más competitivo es fundamental desarrollar nuevas fórmulas para conseguir los objetivos de venta y la rentabilidad de una empresa. En este contexto aparece la figura profesional del Key Account Manager que tiene protagonismo en los organigramas comerciales más actuales.

El KAM debe conocer todos los procesos, estrategias y toma de decisiones, ya que su objetivo es asegurar el éxito entre la empresa y la cuenta para poder realizar ventas de forma eficaz.

La principal diferencia entre el Key Account Manager y un Account Manager es que el primero solo se encarga de las cuentas más importantes de la empresa, ya sea en términos de volumen de facturación o por su importancia estratégica para la marca, mientras que el resto de las cuentas queda en manos del Account Manager.

Además, al KAM se le asignan indicadores clave de gestión (KPIS) para monitorear diariamente la evolución del cliente. Estos indicadores están detallados en el KPI del cliente. La clave está en identificar las principales oportunidades para su empresa y para el cliente.

Las funciones de un Key Account Manager pueden variar dependiendo de la empresa en la que trabaje.  Sin embargo, hay una serie de responsabilidades comunes.

 

·  Analizar la situación del mercado. El Key Account Manager debe realizar una investigación de mercado que le permita detectar tanto las debilidades y fortalezas de su propia empresa como las de los competidores, una información que aprovechará para mejorar la relación con el cliente.

·  Gestionar las relaciones. Un Key Account Manager debe identificar tanto a las personas que toman decisiones en las empresas de las cuentas que le han asignado como aquellas que pueden influir en las mismas, para conocer bien a sus interlocutores.

·      Impulsar la marca. Otra de las tareas que hace un Key Account Manager es diseñar y poner en práctica, junto al departamento de marketing, estrategias que contribuyan a consolidar la marca de la empresa, elaborando ofertas que aporten valor y le permitan diferenciarse de la competencia.

·      Liderar equipos. A menudo el Key Account Manager no trabaja solo, por lo que debe ser capaz de liderar a su equipo, así como de resolver incidentes con los clientes y solucionar posibles conflictos para mantener las cuentas.

·       Gestión de la información. Se ocupa de realizar una evaluación y un análisis previo de toda la información que consigue tanto de la competencia como la del cliente que quiere captar. Todo ello le debe permitir comprender bien la capacidad de la organización y la solvencia de los consultores.

·    Gestión del negocio. Debe de intentar diferenciarse de la competencia, confecciona ofertas y desarrolla precios en colaboración con los departamentos de negocio. Además, debe entender a los clientes, y resultar para ellos un apoyo fundamental.

·   Gestión del proyecto y el equipo. Se encarga de la resolución de incidentes del cliente, por lo que tiene que saber dirigir la situación para que no se produzcan rupturas en las relaciones del cliente y la empresa. Debe de conseguir convencer al cliente y llegar a un acuerdo positivo para ambos.

·   Diseñar planes estratégicos. Es importante que el Key Account Manager diseñe planes estratégicos para cada cliente, ya que los clientes son diferentes y debe ser capaz de adaptarse a cada uno.

 

¿Qué estudiar para ser Key Account Manager?

 

El Key Account Manager es una de las profesionales y con más demanda en el mercado laboral. Estos profesionales suelen ser expertos en Marketing, por lo que, si te interesa trabajar en este sector, conoce nuestros masters y adquiere todos los conocimientos necesarios sobre la dirección de cuentas y la gestión de marca.

Además, este puesto es ideal para ingenieros o titulados en Administración y Dirección de Empresas, Económicas o similar. Es valorable también un máster en Business Administration (MBA) o Máster en Comercio y Marketing con un alto nivel de inglés.

Con respecto a las aptitudes personales, y teniendo en cuenta que pueden variar según las necesidades de cada empresa, en general, se valora de forma positiva que sean personas acostumbradas a trabajar en ambientes dinámicos, que dispongan de conocimiento de las nuevas tecnologías, con iniciativa, creatividad, habilidades de venta consultiva y capacidad para el trabajo en equipo.

 Son muchas las ventajas para las empresas de contar con un KAM:

 

• Se diferencian de la competencia y se reposicionan frente al cliente.
• Se incrementan las ventas y la rentabilidad.
• Aumenta el valor del equipo de ventas.
• Se refuerzan las relaciones con los clientes potenciales.
• Se calcula el impacto en el cliente.
• Progreso en la comunicación interna y externa.
• Estimula la organización de la empresa.

 

Mi conclusión

 Ya que un Key Account Manager debe sobre todo tener conocimientos de negocios y ventas, en la mayoría de los casos, un grado de negocios es la base de esta profesión. Sin embargo, también existen otras entradas a la profesión, como por ejemplo los grados de ingeniería.

Incluso los especialistas con una educación comercial pueden abrirse camino en el campo si tienen un buen conocimiento de las ventas.

 Además, ayudará un conocimiento de la industria en la que trabaja la empresa para la que se trabaja.

Comportamiento del Consumidor ( + Video)

Consumo Proviene del latín (cosumere que significa gastar o destruir) es la acción y efecto de consumir o gastar, bien sean productos alimenticios y otros géneros de vida efímera, bien energía, entendiendo por consumir como el hecho de utilizar comestibles u otros bienes para satisfacer necesidades y deseos.

El comportamiento del consumidor desde el punto de vista del marketing representa un conjunto de actividades que las personas realizan desde el momento que se presenta una necesidad, hasta que se logra satisfacer.

Hablar de la conducta del consumidor es hablar de la conducta humana. Las personas no dejamos de serlo cuando compramos, y los motores que impulsan a las personas  hacia un bien adquirible por medio del pago de su precio, no difieren de los que nos rigen en cualquier otro contexto de nuestras vidas.

El comportamiento del consumidor no ha supuesto una materia de estudio realmente importante e independiente hasta la segunda mitad de los años 60, cuando el enfoque del marketing sustituyó al enfoque  tradicional de las ventas en las empresas.

 La razón que impulsó el estudio del comportamiento del consumidor fue la de entregar  un instrumento que permitiera prever cómo reaccionaron los consumidores a los mensajes publicitarios y promocionales y tratar de entender  los motivos por los que se toman las decisiones de compra. 

De esta manera poder  desarrollar  estrategias comerciales que pudieran influir en la conducta de los consumidores.  La culminación del proceso de institucionalización y consolidación de esta  disciplina se alcanza en 1970 cuando se crea la asociación mundial de investigadores en este campo, la Association for Consumer Research (ACR) que publica Advances in Consumer Research. 

Las actividades que las personas ejecutan pueden estar influidas por variables internas y externas.

Aspectos internos y externos del consumo

Los aspectos internos del consumo son todos los aspectos que provienen de dentro del individuo. Mientras que los aspectos externos provienen del ambiente externo que rodea a la persona.  Todos estos aspectos afectarán el comportamiento del consumidor, al momento de buscar satisfacer sus necesidades con los bienes y servicios disponibles en el mercado.

Proceso de comportamiento del consumidor

¿Quién compra? Muchas compras de consumidores son individuales. Una persona quizás esté haciendo una compra compulsiva al adquirir una barra de dulce que ve exhibida entre muchos otros dulces en el puesto de periódicos.

Sin embargo, la toma de decisiones también puede hacerse mediante un centro de compras, como en una casa. En esta circunstancia varios individuos interactúan para influir en la decisión de compra.

Cada persona asume un papel en el proceso de toma de decisiones. Blackwell, Miniard y Engel describen cinco roles en este proceso. Es posible que cada uno sea representado por el esposo, la esposa, los hijos u otros miembros de la familia:

 1. Iniciador: Es la persona que comienza el proceso de considerar una compra. Esta persona puede reunir información para ayudar en la decisión.

 2. Influyente: Es la persona que intenta persuadir a otros en el grupo respecto a la decisión que se va a tomar. Los influyentes suelen reunir información e intentan imponer su criterio sobre la decisión.

 3. Encargado de tomar la decisión: Es el individuo con el poder y/o la autoridad financiera para hacer la última elección respecto a qué producto comprar.

 4. Comprador: Es la persona que realiza la transacción, llama al proveedor, visita la tienda, hace el pago y pone en marcha la entrega.

 5. Usuario: Es el consumidor o usuario real del producto.

¿Cómo se desarrolla el proceso de comportamiento del consumidor? Podemos resumirlo en las siguientes fases:

• Las carencias: El proceso inicia cuando se presenta una carencia, como cuando algo hace falta, por ejemplo, cuando alguien siente hambre, pero no es un hambre intensa.
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• Las necesidades: Son las carencias que se manifiestan de manera consciente en el consumidor, es decir cuando toma conciencia que necesita comer algo. Las necesidades pueden variar según la edad, el estado físico, el clima y muchas otras condiciones que las hacen diferentes.
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• Las motivaciones: Se consideran como los impulsos que hacen que la persona actúe con acciones concretas, tratando de buscar un satisfactor para cubrir la necesidad. Como pedirle comida a un amigo o ir a un restaurante a comer.
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• Los deseos: En este paso aparecen los deseos o las diferentes maneras como cada quién quiere cubrir su necesidad, alguno quiere comer un pastel, otro un taco, otro una pizza y así podemos mencionar una gran cantidad de satisfactores.
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• El aprendizaje: La manera como la persona aprende a resolver su necesidad está condicionada por su familia, el ambiente social y la cultura.
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• La actitud: Es la respuesta del consumidor de aceptar un satisfactor o rechazarlo; si a la persona le ofrecen comer carne de perro, según sus costumbres culturales la aprueba o le repugna totalmente.
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• Situación económica: La elección de los bienes y servicios esta también determinada por la situación económica de la persona, puede que desee ir a comer a un hotel cinco estrellas, pero si no tiene suficiente dinero termina comiendo en un restaurante barato de comida rápida.
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• El equipamiento comercial: La infraestructura comercial donde queremos cubrir la necesidad también afecta de manera determinante la elección del satisfactor, si alguien está en un centro comercial y quiere comer pizza. Si no hay pizzerías en ese lugar no puede optar por este producto.
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• La publicidad: La publicidad es otra variable que influye en la búsqueda de un satisfactor, porque este medio de comunicación busca persuadir a los consumidores para hacer ciertas elecciones de compra, promocionando diferentes satisfactores con los cuáles se puede cubrir la necesidad manifestada en la persona.

El perfil del consumidor 

 

Una de las tareas más importantes, en el desarrollo  estratégico en marketing es la definición de target, o del grupo objetivo. Para esto es importante definir el perfil del comprador y/consumidor. Siempre hay que entender en el desarrollo de este proceso estratégico las diferencias entre el comprador  (Shopper) y el consumidor (Consumer), el primero es quien toma las decisiones de compra sin importar si es el consumidor final del producto, y el consumidor es el usuario final del producto.  Ambos tienen un rol importante en las decisiones, por lo que es necesario definir su perfil.  El perfil del consumidor define las características, los hábitos de consumo, la personalidad, los valores, las creencias y el  estilo de vida de la persona a la cual queremos llevar nuestra oferta de productos y servicios.

Para la definición de un perfil del consumidor o comprador hay que tener en cuenta los siguientes aspectos: 

 

1.Papel la toma de decisiones de compra: Pagador, influenciador, comprador.

2. Papel el hogar: Es importante para los productos de consumo masivo, tradicionalmente se ha definido este rol por ama de casa, jefe de hogar, hijos y otros miembros del núcleo familiar.   Sin importar el género el jefe de hogar o comprador principal es quien toma el mayor porcentaje de las decisiones de compra.   El  ama de casa es un concepto tradicional, que ha venido cambiando a raíz  de  la nuevas dinámicas demográficas y las nuevas estructuras familiares. 

3. Perfil demográfico: Teniendo en cuenta la edad, el género, el nivel socio-económico.

4. Perfil de consumo:  Identificar si la persona perfilada es un consumidor fuerte, medio, débil o no consumidor o comprador de la categoría del producto o servicio.  Es importante en este punto identificar la frecuencia y los hábitos de compra y consumo el perfil.  

5. Estilo de vida: En este ítem se describen sus intereses, actitudes, opiniones, creencias, uso del tiempo libre y los hábitos de entretenimiento y ocio. Es recomendable describir los aspectos relacionados con la categoría del  producto.  Esta descripción es de gran utilidad para el desarrollo de estrategias de comunicación.

6. Capacidad de compra:  Es un filtro importante a la hora de definir el perfil, los ingresos definen la capacidad de compra y la puerta de entrada a múltiples categorías de productos. 

7. Motivaciones: Es el propósito que tiene un cliente al adquirir un producto o servicio. La motivaciones se relacionan con aspectos  fisiológicos, de seguridad, de pertenencia, de autoestima y de realización personal.

8. Personalidad:  La personalidad del target, si es extrovertido, calmado, rumbero, intelectual, familiar  entre otros múltiples aspectos, los cuales se deben relacionar directamente con la personalidad de la marca. 

9. Valores: Los valores son aquellos principios, virtudes o cualidades que caracterizan a una persona, una acción o que se consideran típicamente positivos o de gran importancia y relevancia por un grupo social. Los valores son aquellas cualidades que se destacan en cada individuo y que, a su vez, lo impulsan a actuar de una determinada  manera.  Estos valores forman parte de sus creencias, determinan sus conductas y expresan sus intereses y sentimientos. 

10. Ubicación geográfica:  Puede ser un perfil urbano o rural, o pertenecer a grandes ciudades o ciudades intermedias y pequeñas.  Todo depende de la estrategia y lo mercados meta al cual se dirige el producto o servicio. 

El comportamiento del consumidor y la tecnología

Los consumidores utilizan los “agentes inteligentes” para encontrar los mejores precios para los productos y servicios participar en diversas ofertas de marketing evitar los canales de distribución y a los intermediarios, y comprar bienes alrededor del mundo y las 24 horas del día desde la comodidad de su casa.  Hoy la inteligencia artificial y la aceleración de los procesos de comercio electrónico está cambiando en forma muy dinámica el comportamiento de los consumidores. 

 

El Mundo virtual cambia los procesos de compra, la publicidad, los sistemas de información, las formas de entretenimiento, la forma como los consumidores aprenden, interactúan y se comunican con otro consumidores.  

 

Los consumidores tienen más poder que nunca, sobre lo que ven o lo que escuchan en el mercado. Hoy  los consumidores pasan más tiempo en línea y cuentan con más herramientas tecnológicas que les permiten evitar la exposición a los anuncios televisivos o de radio tradicionales , las empresas han reducido sus gastos en publicidad en TV, invirtiendo en nuevos medios de comunicación, especialmente en publicidad en Internet a través de los buscadores, las redes sociales y la publicidad programática.

Mi conclusión

Es de vital importancia estudiar el comportamiento del consumidor desde un punto de vista social, así mismo  los motores que impulsan a las personas hacia un bien adquirible por medio del pago, con el objetivo de satisfacer sus necesidades.