La administración de ventas tiene como principal finalidad desglosar cada uno de los pasos que se tienen con los clientes, es decir, seguir el conjunto de estrategia e inteligencia de negocio y culminar el proceso de forma efectiva, lo que se traduce a la planificación, ejecución y el análisis dentro del equipo comercial.
Todo negocio, por más grande o pequeño que sea, debe tener un proceso de administración de ventas porque será la única manera de alcanzar la meta, analizando qué sucedió, cómo sucedió y por qué sucedió para continuar haciendo lo que está bien en tu proceso o mejorar en tus puntos más débiles.
La administración de ventas son todos los procedimientos, decisiones, acciones de supervisión y control, auditoría y evaluación que tienen lugar en la empresa y que se relacionan con las operaciones de venta.
De la misma forma en que la actividad de vender se ha profesionalizado cada vez más, también lo ha hecho la administración de ventas, tanto en su naturaleza como en su papel.
El énfasis recae en la palabra administración. Es cierto que ahora se llama a aquellos implicados en administración para ejercer de manera profesional las actividades clave de todos los gerentes, a saber: planear, organizar y controlar.
Ha quedado atrás la idea de que para ser un buen Gerente de Ventas se debe tener la personalidad correcta, y que la característica principal del puesto es asegurar que la fuerza de ventas salga a vender un volumen suficiente. Aunque esas cualidades son admirables, las obligaciones del gerente de ventas, en la compañía moderna, se han ampliado y su enfoque es diferente.
En la actualidad se espera que el gerente de ventas desempeñe un papel mucho más estratégico en la compañía y haga una contribución a la elaboración de los planes de esta última. Por consiguiente, existe la necesidad de familiarizarse con las técnicas asociadas con la planeación, incluyendo pronósticos de ventas y presupuestos.
Dentro de una empresa, el Gerente de Ventas es la persona que se encarga de aumentar las ventas, a través de un liderazgo eficiente del talento humano, durante un plazo de tiempo determinado. Dirige y organiza al departamento de ventas; además es quien debe motivar e incentivar a su equipo de trabajo para obtener mejores resultados.
Funciones de un Gerente de Ventas:
- Planifica los presupuestos de venta
- Establece metas y objetivos
- Pronostica las ventas
- Selecciona a los mejores vendedores
- Define los objetivos de cada vendedor
- Motiva a su equipo de trabajo
- Evalúa al equipo de trabajo
El Gerente de Ventas también necesita familiarizarse con el concepto de marketing para asegurar que tales actividades y las de ventas estén integradas.En muchas compañías se resalta menos el volumen de ventas y más las utilidades. El Gerente de Ventas debe ser capaz de analizar y dirigir las actividades de la fuerza de ventas hacia negocios más rentables.
Al manejar una fuerza de ventas, el Gerente debe tener conciencia de los acontecimientos recientes en el área de administración de recursos humanos. Visto de esta forma, el papel del gerente de ventas parece formidable: esa persona debe ser contador, planificador, administrador de personal y comerciante.
Mi Conclusión
La responsabilidad principal de Gerente de Ventas, es asegurar que la función de ventas haga la contribución más efectiva para el logro de los objetivos y las metas de la compañía. Para cumplir con este papel, los gerentes de ventas deberán aceptar obligaciones y responsabilidades específicas:
• Determinar los objetivos y las metas de la fuerza de trabajo.
• Pronosticar y presupuestar.
• Organizar la fuerza de ventas y sus dimensiones, diseñar y planear los territorios.
• Seleccionar la fuerza de ventas, reclutar y capacitar.
• Motivar a la fuerza de ventas.
• Evaluar y controlar a la fuerza de ventas.
